Các cá nhân có giá trị kinh tế cao có thể có nhiều vốn để làm việc, nhưng họ có xu hướng nhiều hơn cả khách hàng trung bình. Theo cuộc khảo sát của Tập đoàn Spectrem năm 2014, gần hai phần ba số khách hàng có giá trị ròng từ 5 đến 25 triệu USD sẽ thay đổi cố vấn tài chính của họ nếu họ không nhận được cuộc gọi điện thoại trả về đúng thời điểm và hơn một nửa cảm thấy theo cùng một cách về e-mail.

Mặc dù gặp nhiều khó khăn hơn, nhưng các cố vấn tài chính sẽ khôn ngoan tìm cách thu hút và giữ chân khách hàng giàu có. Một báo cáo nghiên cứu riêng của PriceMetrix cho thấy những khách hàng nhỏ có ít hơn 250.000 USD tài sản làm chậm tốc độ tăng trưởng của cố vấn và cản trở khả năng thu hút các hộ gia đình giàu có. Thậm chí tệ hơn, các hộ gia đình nhỏ hơn cũng ít có khả năng ở lại với cố vấn. (Để đọc có liên quan, hãy xem: Sáu Điều Tư vấn Tài chính Tồi tệ .)

Vì vậy, cố vấn tài chính có thể thu hút và giữ chân khách hàng giàu có là gì?

Tối ưu hóa giá

Các cố vấn tài chính nên tìm sự cân bằng tối ưu giữa giá thấp và giá cao để thu hút và giữ chân khách hàng giàu có. Khi giá quá thấp, khách hàng nhận thấy giá trị của dịch vụ thấp hơn và có thể không muốn cam kết. Mặt khác, giá cao tạo ra kỳ vọng cao hơn có thể gặp khó khăn. (Để biết thêm thông tin, hãy xem: Làm thế nào để trở thành Cố vấn Tài chính hàng đầu .)

Điều quan trọng là chứng minh rằng bạn đang cung cấp giá trị lớn nhất - không phải là giá rẻ nhất. Ví dụ, một cố vấn tài chính có thể quyết định tập trung vào một vị trí cụ thể trong thị trường và chỉ huy một mức phí cao bằng cách quảng cáo chuyên môn của họ. Dịch vụ có thể không phải là giá rẻ như những người khác, nhưng đối với chuyên môn, nó có thể được giá trị tiền.

Làm việc với họ

Các khách hàng giàu có thường đòi hỏi kiểm soát tài sản của họ tốt hơn so với khách hàng không giàu có. Trên thực tế, các hộ gia đình giàu có có xu hướng giữ nhiều tiền hơn trong các tài khoản tùy ý so với tài khoản hưu trí liên quan đến dân số nói chung, đồng thời phân phối tiền của họ qua nhiều cố vấn.

Động thái này làm cho các cố vấn tài chính trở nên linh hoạt và cung cấp các dịch vụ phức tạp hơn. Ví dụ, các nhà đầu tư giàu có có thể không quan tâm đến những quỹ tương tự mà họ có thể tìm thấy ở bất cứ nơi nào, mà thay vào đó, các loại tài sản sáng tạo giúp họ đa dạng hóa rủi ro.

Giữ công ty tốt

Tư vấn tài chính tập trung vào các tài khoản giàu có có xu hướng thu hút được nhiều khách hàng giàu có hơn. Nếu các nhà tư vấn tiếp cận với mọi khách hàng trong tầm nhìn để mang thêm tiền, thì nhận thức là có ít thời gian hơn để phục vụ các khách hàng giàu có đòi hỏi sự chú ý ngày càng tăng. (Để biết thêm thông tin, hãy xem: Cố vấn Tài chính đang Cảm thấy không an toàn với Cyber-.) Các cố vấn tài chính có thể tránh những vấn đề này bằng cách trở nên có tính chọn lọc hơn với các tài khoản mà họ tiếp nhận làm khách hàng. Thay vì tiếp nhận bất kỳ khách hàng nào, các cố vấn có thể quyết định xem họ có muốn nhắm mục tiêu vào các nhóm thu nhập thấp hơn hay các khách hàng giàu có hơn và sau đó cam kết lựa chọn.

Dòng dưới cùng

Các cá nhân có thu nhập cao là những khách hàng có nhu cầu rất cao cho các cố vấn tài chính vì họ có khuynh hướng dính líu lâu hơn và tạo ra thu nhập từ phí cao hơn. Với nhiều khách hàng giàu có không hài lòng với các cố vấn của họ, có một thị trường tiềm năng lớn để thu hút những khách hàng này và xây dựng kinh doanh của họ theo thời gian. Điều quan trọng là đảm bảo rằng bạn cung cấp một giá trị tuyệt vời, linh hoạt với họ, và giữ cho công ty tốt. (Để biết thêm thông tin, xem:

Chiến lược tăng trưởng cho các cố vấn tài chính .)