Khách hàng có tài sản hơn 1 triệu USD là vàng. Rốt lại, giá trị ròng lớn hơn có nghĩa là nhiều tài sản được quản lý hơn (AUM) và do đó, phí cao hơn. Tuy nhiên, các cố vấn tìm kiếm khách hàng có giá trị cao (HNW) nên mong đợi một số sự cạnh tranh.

Dưới đây là một số mẹo sáng tạo để giành được khách hàng của HNW và phát triển thành công trong một thời gian dài. (Để biết thêm thông tin, hãy xem: 5 Luôn Đọc Blog cho Người cố vấn Tài chính. )

Trước khi triển khai kế hoạch mua lại HNW, hãy chắc chắn rằng công ty của bạn được thành lập để xử lý sự phức tạp của khách hàng có giá trị cao. Những gì bạn không muốn là để có được khách hàng giàu có và sau đó không giữ cho mình.

Châm xuống và tìm hiểu về loại khách hàng bạn đang tìm kiếm để đăng nhập. Phân đoạn khách hàng bạn đang tìm kiếm. Nhận ra rằng những người giàu có không phải là tất cả. Một số câu hỏi bạn có thể tự hỏi:

Bạn đang hướng tới phụ nữ giàu có?

Sự nhấn mạnh của bạn có phù hợp với các nhà quản lý kinh doanh, chủ doanh nghiệp duy nhất, câu lạc bộ đồng quê, hoặc các bác sĩ được đền bù cao?

• Bạn có sở thích với hàng ngàn thanh niên giàu có không?
• Sau khi bạn đã nhắm mục tiêu khách hàng ưa thích của mình, hãy tìm hiểu xem người đó đang tìm kiếm điều gì. Hãy suy nghĩ về tình huống của họ và cách bạn có thể làm cho nó dễ dàng hơn. Bằng cách cung cấp thông tin dưới nhiều hình thức và trả lời các câu hỏi của khách hàng trước khi họ hỏi, bạn trở nên quan trọng với họ. (Để biết thêm chi tiết, xem:
• Khách hàng có giá trị gia tăng cao nào và nhu cầu.

)

Phân biệt mình bằng cách lắng nghe, hiểu và đưa ra một giải pháp nhắm mục tiêu cho khách hàng của bạn. Tìm hiểu những gì quan trọng đối với khách hàng. Họ có cam kết với các nguyên nhân xã hội không? Nếu có, hãy bao gồm một số đầu tư có trách nhiệm với xã hội trong kế hoạch của họ.

Tiếp theo, xem xét những gì bạn cung cấp có thể làm cho cuộc sống của họ dễ dàng hơn. Tập trung vào cách bạn có thể cải thiện cuộc sống của khách hàng. Đừng ngại thu hẹp khoảng cách của bạn và nhắm mục tiêu một phân đoạn cụ thể của khách hàng HNW. Khi làm việc với các gia đình giàu có trẻ, hãy chắc chắn trở thành một chuyên gia về tài chính và lập kế hoạch cho đại học.

Bất cứ ai cũng có thể quản lý tiền, nhưng phải mất một loại cá nhân đặc biệt để lắng nghe và giải quyết nhu cầu của khách hàng, đôi khi ngay cả trước khi họ nhận ra mình là gì họ muốn.

Giữ khách hàng, người thừa kế

Hãy nhìn vào từng khách hàng có giá trị cao không phải là cá nhân hoặc gia đình, mà là trung tâm của bạn bè và người thân. Nhận ra rằng mỗi khách hàng có tiềm năng giới thiệu bạn với bạn bè, người quen, và con cái của họ. Giới thiệu là một trong những cách tốt nhất để đạt được khách hàng HNW. Đừng do dự để phát triển một mối quan hệ chuyên nghiệp sâu sắc với khách hàng HNW hiện tại. (Để biết thêm chi tiết, xem:

Hướng dẫn nhanh để Lập kế hoạch Giá trị Bất động sản Cao)

Đây là cách để tận dụng mối quan hệ này.Tìm hiểu khách hàng trong và ngoài, điều gì làm cho anh ta hay cô ấy đánh. Cô ấy có thích gặp gỡ qua video hoặc trực tiếp? Các môn thể thao và hoạt động giải trí yêu thích của cô là gì? Xây dựng niềm tin và kết nối. Gặp gỡ với con của khách hàng. Trả lời các câu hỏi và thắc mắc về tài chính của họ. Giữ gia đình trong dịch vụ của bạn trong suốt các thế hệ là một cách liên tục để phát triển cơ sở khách hàng giàu có của bạn.

Tổ chức sự kiện, một sự kiện vượt quá "bữa ăn miễn phí và trình bày" để thu hút khách hàng thông qua các lĩnh vực sở thích riêng của họ. Hãy suy nghĩ về những gì khách hàng của bạn thích - bạn có thể thuê một nhà thẩm định để đánh giá một số đồ vật của họ 'nghệ thuật. Có thể giữ rượu vang hoặc nếm rượu scotch, với một sommelier chuyên nghiệp để thu hút một số người giàu có trong khu vực của bạn.

Chào đón người mới đến và yêu cầu khách hàng hiện tại của bạn mang bạn bè. Đây là một cách tuyệt vời để không làm tăng khách hàng của bạn. (Để biết thêm thông tin, hãy xem:

Tại sao Tư vấn nên tập trung vào những người lao động giàu có.

) Hãy sáng tạo. Xây dựng mối quan hệ và sự tin tưởng đầu tiên. Kinh doanh sẽ theo sau. Tại sự kiện, hãy chắc chắn bao gồm một bản trình bày tóm tắt (10-15 phút) và / hoặc phát các gói tin thông tin. Lure Những Millennials

Thế hệ Y có thể đã không đạt được con số bảy con số nhóm net, nhưng không giảm được tiềm năng thu nhập của nó. 30-somethings được giáo dục và thành công là một thị trường khổng lồ chưa được khai thác cho các cố vấn tài chính. Hãy suy nghĩ của tất cả các bác sĩ, kỹ sư, và doanh nhân trong phân khúc này đang trên đường đến sự giàu có.

Tiếp cận với millennials có tiềm năng thu nhập ngay bây giờ, phục vụ nhu cầu hiện tại của họ, tập trung vào việc duy trì và bạn có một con đường hướng tới giới thiệu và khách hàng HNW.

Dây dưới cùng

Việc xây dựng một thực tiễn có giá trị ròng cao, giống như bất kỳ nỗ lực đáng giá nào, đòi hỏi một kế hoạch và nỗ lực nhất quán. Với cách tiếp cận tập trung, một vài khách hàng giàu có có thể nhân rộng và phát triển thành một thực tiễn đang nở rộ, bùng nổ. (Để đọc liên quan, xem:

Làm thế nào Millennials và Baby Boomers Đầu tư giống như

)