Thống kê khá là tồi tệ: trong một nghiên cứu hoàn thành vào năm ngoái, chỉ có khoảng một phần tư các công ty tư vấn tài chính báo cáo rằng "rất hài lòng" bằng cách mua lại một công ty tư vấn khác.

Được tài trợ bởi NFP Advisor Services và được tiến hành bởi Tập đoàn Aite, báo cáo trắng - Việc mua lại của Alpha: tối đa hoá lợi tức trên Đầu tư Thực tế của bạn - cho thấy việc duy trì khách hàng là trở ngại lớn nhất trong quá trình mua lại. Trong khi tỷ lệ duy trì trung bình 76% nghe có vẻ đáng trân trọng, hãy nhớ rằng chỉ dành cho loại kem của vụ mùa - những vụ mua lại thành công nhất rơi vào những gì mà cuộc khảo sát cho là "mua lại alpha. "

AD:

Để đảm bảo rằng việc mua lại của bạn đặt bạn vào vị trí "alpha", bạn cần phải thực hiện chiến lược chủ động, chứ không phải phản ứng, và để biết những sai sót nguy hiểm có thể xảy ra.

Sự va chạm văn hóa

Công ty mà bạn có được có thể sẽ có một nền văn hóa làm việc khác biệt rõ rệt từ công ty mà bạn hiện đang chạy. Khi bạn xem lại các lần mua lại tiềm ẩn, hãy thử đánh giá lướt qua cách mà nền văn hoá đã thiết lập của một công ty mới sẽ liên kết với bạn. Hãy nhớ rằng sự xuất hiện có thể lừa dối, và nền văn hoá nội bộ của một công ty sẽ luôn phức tạp hơn so với sự thoả mãn của mắt. (Để biết thêm chi tiết, xem: Các CHNC nên đưa các khách hàng vào các kế hoạch kế thừa .)

AD:

Tuy nhiên, làm thế nào bạn tránh xung đột văn hóa? Khó khăn để lồng ghép nhân viên mới từ công ty đã mua vào văn hóa công ty của bạn: nó sẽ không xảy ra tự động. Thực tế là nhiều nhân viên làm việc nhảy có thể không có mong muốn, hoặc thậm chí dự kiến, sự thay đổi có thể có nghĩa là những bất mãn không nói ra. Hãy ghi nhớ rằng số liệu không bao giờ kể toàn bộ câu chuyện: hãy dành thời gian để phỏng vấn với nhân viên mới của bạn để nghe tiếng nói trong cuộc sống văn hóa kinh doanh hiện tại của họ. Hãy chủ động đưa những nhân viên đó lên tiếng về những mối quan tâm của họ cũng như những cơ hội đủ để lãnh đạo và hợp tác trong cơ cấu tổ chức mới của công ty bạn.

Theo khảo sát của Aite Group, các mối quan hệ cá nhân giữa hai bên đã tăng đáng kể cơ hội cho sự thành công của việc mua lại. Trên thực tế, mối liên hệ cá nhân trước đây giữa hai người đã tồn tại trong hơn một nửa số giao dịch thành công. Việc mở rộng hợp đồng trực tiếp cũng đã được chứng minh là ngẫu nhiên: các công ty tư vấn bên ngoài chỉ được sử dụng trong 10% các hợp đồng thành công.

Từ kết thúc của khách hàng, đừng cho rằng khách hàng mới sẽ nhất thiết phải nắm lấy loại mô hình dịch vụ mà bạn thường cung cấp. Hỏi nhiều câu hỏi và đừng đưa ra kết luận: khách hàng mới của bạn muốn gì, và họ mong đợi điều gì? Nếu bạn thường xuyên tổ chức các cuộc họp lập kế hoạch trên điện thoại, và hầu hết khách hàng trong một công ty mới đều quen với việc vào văn phòng, đây là điều bạn muốn đánh giá trước.Tương tự như vậy khi truyền thông tin cập nhật và thông tin tới khách hàng của bạn: họ quen với việc liên lạc bằng điện thoại, trong khi chế độ truyền thông tiêu chuẩn của công ty bạn là email? Khi nói đến sự tương tác của khách hàng, thời gian đối mặt có thể là điều bắt buộc trong việc thiết lập thị trấn phù hợp với cơ sở khách hàng mới mà bạn kế thừa. Điều tra của Aite chỉ ra rằng sự kiên nhẫn là một đức tính: trong số các công ty được hỏi ý kiến, nhiều vụ mua lại thành công là kết quả của một quá trình kiểm tra lâu dài kéo dài trong vài năm. Khi tìm kiếm một đối tác, không vội vàng: chi tiêu tìm kiếm một kết hợp tốt thống kê trả hết trong kết thúc. (999) Các bước quan trọng để xây dựng một kế hoạch tài chính vĩ đại

Các vấn đề về kích thước Có vẻ như là một câu hỏi rõ ràng cần xem xét khi tranh luận về thành tích của việc mua lại: doanh thu của công ty mẹ so với doanh thu của công ty mục tiêu tiềm năng? Trong khi việc mua lại một công ty mới là một cơ hội hoàn hảo để bơm máu mới, và các nguồn thu nhập mới, vào hệ thống, hãy cân nhắc xem bạn có thể thực hiện một nguy cơ lớn như thế nào. Việc mua lại đại diện cho hơn một phần tư doanh thu hiện tại của bạn có nghĩa là hoạt động và bảng cân đối tài chính của bạn sẽ bị ảnh hưởng đáng kể nếu quá trình chuyển đổi diễn ra không suôn sẻ. Các khách hàng tiềm năng mới có thể chiếm hơn 20% tổng doanh thu của bạn có thể đơn giản hơn và an toàn hơn. ( Làm thế nào các cố vấn có thể lấp đầy khoảng trống nhân tài

.)

Kiểm tra, xin vui lòng Không chắc bạn cứng máy chủ tại nhà hàng bạn thường xuyên thường xuyên - hoặc nếu bạn làm vậy, bạn sẽ nhận được ít hơn dịch vụ sao. Một quy tắc tương tự cũng áp dụng cho việc mua lại: mặc cả xuống dưới đồng đô la sẽ ít khi đạt được thỏa thuận với một thực tiễn hàng đầu. Ngay cả khi bạn mua sắm cho một công ty có thể sẵn sàng để đạt được một hợp đồng, hãy cẩn thận: nó không có giá trị có được một công ty tầm thường ngay cả khi giá cả là đúng. Vì vậy, các yếu tố thiết yếu trong chiến lược định giá việc mua lại là gì? Mong muốn thanh toán theo công thức đo lường giá trị thị trường cộng với doanh thu. Trong số các yếu tố hàng đầu cần xem xét, tuổi thọ kinh doanh là một: bao lâu công ty đã được xung quanh, và danh tiếng của họ là gì? Các yếu tố khác để xem xét bao gồm mô hình dịch vụ khách hàng và sự pha trộn doanh thu. Về tài sản, hãy nhớ xem tổng tài sản được quản lý cũng như dòng tiền từ hoạt động. Các nhà tư vấn tài chính có thể điều chỉnh như thế nào với Robo-Advisors

.)

Về lâu dài, chi trả nhiều hơn có thể trả hết: khảo sát của Aite thực sự cho thấy mối tương quan giữa sự hài lòng và chi trả nhiều hơn cho việc mua lại. Trên thực tế, 25% những người báo cáo sự hài lòng cao nhất với người mua của mình đã trả nhiều hơn cho những người báo cáo là hài lòng nhất với việc mua lại của họ cũng báo cáo chi trả nhiều hơn. Chỉ cần những gì "trả tiền nhiều hơn" đòi hỏi? Thay vì một con số đô la, tất cả đều giảm xuống.Trong cuộc khảo sát, doanh thu trung bình đạt 1,36 lần doanh thu, trong khi mua lại alpha - mức hài lòng nhất - đạt tốc độ 1.55 lần doanh thu. Bạn có nên vay mượn không? Đừng đặt tiền thế chấp lần thứ hai vào nhà bạn để ho đủ tiền để mua lại. Có lẽ không ngạc nhiên khi thấy có mối tương quan giữa sự không hài lòng với việc mua lại và vay cá nhân. Trong cuộc khảo sát của Aite, trong số những người thâu tóm đã tỏ ra không hài lòng, 73% đã vay tiền cá nhân. Các nhà tư vấn tài chính đang tận dụng các nguồn thông tin xã hội như thế nào

.

Mặc dù nguyên nhân và kết quả của những con số này không minh bạch, bạn nên cân nhắc xem việc nợ nần là một rủi ro hợp lý hay không trên cả mặt trận kinh doanh và trong cuộc sống cá nhân của bạn.

Giữ nó Di chuyển Khi hợp nhất cơ sở khách hàng sau khi mua lại, thời gian không phải là về phía bạn. Trước khi bạn thực hiện một hợp đồng, hãy chủ động xây dựng một kế hoạch chuyển đổi khách hàng từ thực tiễn sang công việc khác một cách nhanh chóng và hiệu quả. Trong khi nhu cầu về tốc độ là điều bắt buộc khi kết hợp việc mua lại mới, hãy thận trọng khi nói đến khía cạnh con người của quá trình chuyển đổi. Nếu các công ty mua lại đi kèm với các vấn đề về tổ chức hoặc nhân sự đòi hỏi hành động như đóng cửa dự án, sa thải, hoặc phân phối lại các vai trò. Để biết thêm thông tin, xem:

Các chiến lược tăng trưởng cho các cố vấn tài chính

.)

Dòng dưới Khi đàm phán về bản chất phức tạp và nhạy cảm của việc mua lại, đừng cố thách thức các luật cơ bản của vật lý . Đối với mỗi hành động, có phản ứng: điều này đặc biệt đúng khi đối phó với nhân sự chính và thay đổi về tổ chức. Sau đó, có Định luật Chuyển động đầu tiên của Newton, trong đó tuyên bố rằng mọi vật trong trạng thái chuyển động đồng nhất có xu hướng vẫn ở trong trạng thái chuyển động đó trừ khi áp lực bên ngoài được áp dụng. Trong bối cảnh mua lại, có nghĩa là tốc độ và sự thành công của việc sáp nhập hai công ty phụ thuộc hoàn toàn vào các biện pháp nhanh chóng và tiên phong. Quán tính là kẻ thù của bạn: không có nguy cơ duy trì nguyên trạng và hy vọng rằng hai nền văn hóa khác nhau của công ty và cơ cấu tổ chức sẽ kết hợp kỳ diệu. (Để biết thêm, xem: Làm thế nào để tạo kế hoạch kế thừa doanh nghiệp

.)