Hầu hết mọi cố vấn tài chính đã mất một hoặc nhiều khách hàng trong suốt những năm hoạt động kinh doanh. Đôi khi sự tan vỡ này là lẫn nhau trong đó cố vấn và khách hàng quyết định rằng mọi thứ đã thay đổi và đó là thời gian để khách hàng tiếp tục. Những lần khác khách hàng quyết định rời khỏi và cố vấn không tìm ra cho đến khi họ nhận được giấy tờ từ cố vấn mới của khách hàng.

Giống như bất kỳ mối quan hệ nào, mối quan hệ giữa khách hàng và cố vấn tài chính sẽ thay đổi và tiến triển theo thời gian. Đôi khi điều này dẫn đến sự tan rã không phải lúc nào cũng là điều xấu.

Sự quan trọng là quan trọng

Mối quan hệ giữa khách hàng và cố vấn tài chính là mối liên hệ giữa hai bên. Nó là đương nhiệm của cố vấn để giao tiếp một cách thường xuyên với khách hàng. Đây có thể là sự kết hợp của các cập nhật về thị trường, gửi cho họ các bài viết về sự quan tâm về vấn đề có liên quan đến tình hình của họ, cập nhật thường xuyên về danh mục đầu tư của họ cũng như các cuộc họp thời gian và các cuộc gọi điện thoại. (Để biết thêm thông tin, hãy xem:

Cố vấn Tài chính Mẹo Nói chuyện với Khách hàng .)

Lý tưởng là khách hàng của bạn sẽ liên lạc với bạn khi tình hình của họ thay đổi hoặc quan trọng hơn nếu họ có vấn đề với công việc mà bạn đang làm. Theo tôi, điều quan trọng là cố vấn đặt câu hỏi để gợi ra câu trả lời ở cả hai lĩnh vực vì khách hàng có thể không muốn có cuộc trò chuyện thẳng thắn với một cố vấn nói với họ rằng họ không hài lòng với dịch vụ của họ.

Các nghiên cứu đã chỉ ra rằng khách hàng đánh giá cao sự giao tiếp từ cố vấn tài chính của họ thậm chí nhiều hơn những kết quả đầu tư thực tế. Giống như bất kỳ ai khác, bạn khách hàng muốn biết bạn quan tâm đến thành công của họ.

Đôi khi mất khách hàng là tốt

Các cố vấn tài chính đã hoạt động kinh doanh theo thời gian chắc chắn sẽ thấy doanh nghiệp của họ phát triển. Nếu họ thành công thì cơ sở khách hàng của họ sẽ phát triển. Có lẽ họ sẽ làm việc với các khách hàng lớn hơn theo thời gian hoặc có thể họ sẽ thấy mình tập trung vào một khách hàng cụ thể. (999) Những câu hỏi thường gặp cần được hỏi Khách hàng Mới

.

Thật buồn khi nói nhưng thỉnh thoảng khi công việc kinh doanh của họ phát triển và tiến hóa thì một số khách hàng không còn phù hợp với mô hình dịch vụ của cố vấn nữa. Khi quy mô khách hàng trung bình của họ tăng lên, có lẽ một số khách hàng nhỏ của công ty được cung cấp mức dịch vụ được sửa đổi hoặc có lẽ họ đang được phục vụ bởi một thành viên khác của công ty. Điều đó có thể không phù hợp với khách hàng lâu năm và trong trường hợp này tốt hơn là giúp khách hàng này tìm một cố vấn khác phù hợp hơn với nhu cầu của họ. Có tư vấn quản lý thực hành, những người sẽ đề nghị rằng các cố vấn tài chính và các chuyên gia khác xem xét lại danh sách khách hàng của họ mỗi năm và "hỏa hoạn" những người đại diện cho 10% cơ sở khách hàng của họ.Trong nhiều trường hợp có thể là những khách hàng đang được tính phí thấp nên một chiến thuật là tăng phí. Nếu họ quyết định ở lại và chấp nhận mức phí cao hơn đó là tốt, nếu họ để lại vì điều này cũng tốt. Đôi khi quan điểm của khách hàng đối với cố vấn tài chính và cách họ đối xử với nhân viên của công ty có thể trở nên khó hiểu. Nếu khách hàng là thô lỗ và khó để giải quyết và nói chuyện với họ về điều này không giúp thì đó có thể là thời gian để chấm dứt mối quan hệ. (

Thực hiện việc chuyển tiếp dễ dàng

Nếu khách hàng chấm dứt các dịch vụ của bạn thì hãy chắc chắn rằng Quản lý khách hàng một cách hiệu quả và

Quản lý khách hàng bị hỏng hóc . hợp tác với cố vấn mới của khách hàng hoặc người chăm sóc để làm cho quá trình chuyển đổi trở nên dễ dàng và không đau đớn nhất có thể. Đây chỉ là sự lịch thiệp đối với người đã trả phí của bạn qua nhiều năm và nó có thể hiểu được về sự nhận thức của khách hàng về bạn. Điều cuối cùng mà bạn muốn là một khách hàng cũ làm hỏng bạn, đặc biệt nếu họ biết các khách hàng khác hoặc các chuyên gia mà bạn làm việc. Nếu thích hợp, hãy cố gắng gợi ý một cố vấn tài chính khác có thể thích hợp hơn cho khách hàng này. Điều này tạo ra thiện chí với khách hàng và với người cố vấn mà bạn đang thực hiện việc giới thiệu. Hãy nhìn vào chính mình Việc mất khách hàng, đặc biệt nếu khách hàng đã ở cùng bạn trong một thời gian, có thể là một trải nghiệm nghiêm túc và bạn có thể học.

Bạn có thể liên lạc với khách hàng này một cách hiệu quả hơn? Đây có phải là một vấn đề tiềm ẩn với các khách hàng khác? Khoản phí của bạn là một vấn đề? Làm thế nào về cách tiếp cận đầu tư của bạn? (

7 Cố vấn Tài chính Red Flags

.)

Việc mất khách hàng không nhất thiết phải là một lý do để sửa lại mọi thứ bạn đang làm, nhưng luôn luôn khỏe mạnh để đặt câu hỏi về bản thân bạn và nếu điều này gây nên việc xem xét các thông tin liên lạc khách hàng của công ty bạn là điều tốt.

Đặt kỳ vọng

Tôi nghĩ rằng một trong những điều quan trọng nhất mà cố vấn tài chính có thể làm để củng cố mối quan hệ với khách hàng là đặt kỳ vọng. Nên có kỳ vọng về tần suất các cuộc họp, cập nhật danh mục đầu tư và các loại hình truyền thông khác. Trong quá trình "tán tỉnh" khi khách hàng quyết định thuê bạn, thực tiễn tốt là cố gắng hiểu và thiết lập các yêu cầu của khách hàng kỳ vọng. Nhiều khách hàng thẳng thắn không có ý tưởng gì mong đợi từ làm việc với một cố vấn tài chính. Những người khác có thể có những ý tưởng rất rõ ràng về những gì họ mong đợi trong lĩnh vực truyền thông và các khía cạnh khác của mối quan hệ. Đây là thời gian để đảm bảo rằng cả bạn lẫn khách hàng đều nằm trên cùng một trang xét về kỳ vọng và nếu có thể bạn là cố vấn tài chính để định hình những mong đợi đó. Tốt hơn hết là phải đảm bảo rằng cả hai bên trên cùng một trang ngay từ đầu chứ không phải là nhập vào một mối quan hệ xấu đối với cả hai bên.Việc mất khách hàng không bao giờ là dễ chịu đối với một cố vấn tài chính, nhưng đôi khi đây là một kết quả tốt hơn là tiếp tục mối quan hệ giữa khách hàng và khách hàng của họ. . Trong tất cả các trường hợp, cố vấn hiểu biết sẽ phản ánh về lý do tại sao mọi việc không diễn ra, học hỏi từ bất kỳ sai lầm nào và thực hiện các điều chỉnh trong thực tiễn của họ nếu cần. (Để đọc có liên quan, hãy xem:

Muốn gây ấn tượng cho khách hàng? Hiển thị sự thận trọng của bạn

.)