Các cố vấn tài chính dành rất nhiều thời gian cho họ lời khuyên của khách hàng về cách đầu tư tiền của họ. Nhưng những gì họ thường quên làm là lắng nghe.

Mỗi khách hàng cá nhân có nhu cầu và mối quan tâm khác nhau cần được giải quyết. Nhưng nếu không lắng nghe những lo ngại đó, cố vấn thường bỏ lỡ những thông tin quan trọng có thể giúp họ phục vụ khách hàng tốt nhất và bảo vệ tương lai tài chính của khách hàng.

Đó là lý do tại sao các cố vấn tài chính quan trọng nên học cách lắng nghe nhiều hơn cho khách hàng của mình và đặt câu hỏi nhiều hơn trước khi họ đưa ra lời khuyên. Họ cần phải tập trung vào việc đáp ứng nhu cầu cá nhân của khách hàng hơn là tập trung năng lượng vào việc bán khách hàng của họ trên sản phẩm hoặc chiến lược đầu tư ngay cả khi họ tin rằng những chiến lược đó có thể có ích trong dài hạn. (Để đọc có liên quan, xem: Các cố vấn tài chính có thể điều chỉnh như thế nào với Robo-Advisors .)

Trước khi gặp một khách hàng tiềm năng hoặc đương nhiệm, các cố vấn nên thiết lập một chương trình làm việc để theo dõi trong các cuộc họp của khách hàng và gắn bó với nó. Điều này sẽ giúp quản lý tốt hơn mong đợi của khách hàng và đảm bảo rằng cuộc họp sẽ tập trung và theo đúng tiến độ. Các cố vấn cũng nên gửi cho khách hàng của họ một bản sao của chương trình họp vài ngày trước cuộc họp để khách hàng có thời gian để thêm các chủ đề hoặc các vấn đề của họ vào chương trình mà họ có thể muốn đưa lên và giải quyết trong cuộc thảo luận. (Để đọc có liên quan, xem:

Thói quen Tiền của Millennials

)

Tốt nhất là cố vấn để bắt đầu một cuộc họp bằng cách hỏi các câu hỏi mở của khách hàng. Họ nên sau đó cho phép khách hàng thời gian mà họ cần để đánh giá tình hình tài chính riêng của họ và để xem xét một số nhu cầu tài chính trong tương lai của họ. Các cố vấn nên chắc chắn ghi chép tỉ mỉ khi khách hàng của họ trả lời để họ có thể xem lại và chắc chắn rằng họ thực sự hiểu mối quan tâm của khách hàng. Sau đó người cố vấn nên viết thư cho khách hàng, bao gồm cả câu hỏi và vấn đề khách hàng nêu ra trong cuộc họp, cũng như một số gợi ý hữu ích cho các giải pháp cho mối quan tâm của khách hàng.

Mặc dù những câu hỏi mở có thể lúc đầu không thoải mái với một số khách hàng để trả lời, hầu hết mọi người bắt đầu cảm thấy thoải mái hơn với dòng câu hỏi này khi họ quen với nó và kết thúc bằng sự đánh giá cao sự quan tâm của cố vấn đang thể hiện trong tình hình hiện tại và tương lai của họ. Một số câu hỏi được đặt ra có thể tập trung vào tình huống gia đình, mục tiêu nghề nghiệp và kế hoạch cơ bản của họ về sự độc lập tài chính trong tương lai. (Để đọc liên quan xem:

Muốn gây ấn tượng cho khách hàng?Hiển thị sự thận trọng của bạn

.) Các cố vấn cũng nên quan tâm đến ngôn ngữ cơ thể của khách hàng khi trả lời những câu hỏi này. Nếu khách hàng có vẻ không quan tâm hoặc không thoải mái với dòng câu hỏi họ đang được yêu cầu trả lời, cố vấn nên thay đổi chiến thuật. Tuy nhiên, trong hầu hết các trường hợp, khách hàng đều cởi mở để nói về bản thân và mục tiêu của họ và đánh giá cao sự quan tâm của tư vấn trong tình hình của họ. Họ cũng có thể sẽ chỉ cho cố vấn của họ một cái nhìn sâu sắc về cách họ có thể phục vụ họ tốt hơn hoặc chỉ họ đúng hướng, về việc đạt được các mục tiêu tài chính của họ. ( 7 Cố vấn Tài chính Red Flags

.)

Học Mục tiêu Hưu Trí Các cố vấn nên chắc chắn hỏi khách hàng xem họ dự kiến ​​nghỉ hưu như thế nào. Người cố vấn nên yêu cầu khách hàng của họ thấy họ và tình hình tài chính của họ trong năm năm tới, mười năm tiếp theo và vân vân. Họ cũng nên tìm hiểu xem khách hàng có bất kỳ mục tiêu cụ thể để quản lý sự giàu có của họ trong tương lai. Bằng cách này, khách hàng có thể bắt đầu đánh giá xác suất rằng họ sẽ có thể đạt được mục tiêu về hưu của họ khi họ đạt đến độ tuổi mà họ hy vọng sẽ nghỉ hưu. (999) Những người phụ nữ muốn gì từ một cố vấn tài chính .

Cũng cần quan tâm đến một cố vấn là khách hàng của họ có thuê các chuyên gia tài chính khác để làm việc với họ hay không, chẳng hạn như kế toán và bán hàng bảo hiểm. Họ nên tìm hiểu xem khách hàng của họ có hài lòng với các dịch vụ họ nhận được từ những chuyên gia này và nếu không, hãy đưa ra một số lựa chọn khác. Thông tin này cũng sẽ giúp người cố vấn hiểu sâu hơn về các chiến lược và mục tiêu đầu tư của khách hàng của họ. Một lần nữa, tất cả bắt đầu với việc lắng nghe những mối quan tâm của khách hàng, trước khi nói chuyện hoặc đưa ra các giải pháp.

Hỏi Trước tiên, Bán Sau Mặc dù các cố vấn có thể bị cám dỗ để đề nghị hoặc đề nghị khách hàng của họ đầu tư vào một số sản phẩm và giải pháp mà cuối cùng sẽ có lợi cho người cố vấn, điều quan trọng là cố vấn đánh giá khách hàng nhu cầu riêng của riêng mình và chỉ cung cấp cho họ những sản phẩm phù hợp với những nhu cầu cụ thể đó. Trong thực tế, một cố vấn nên điều trị mỗi cuộc họp của khách hàng như thể đây là lần đầu tiên họ gặp khách hàng này. Bằng cách bắt đầu cuộc họp với một dòng hỏi, cố vấn có thể đưa ra một số thông tin mới sẽ dẫn dắt họ đến một số thông tin có giá trị hơn về khách hàng. Các cố vấn sẽ có được cái nhìn mới về những gì khách hàng đang tìm kiếm và sau đó sẽ có thể cung cấp tốt hơn các sản phẩm đầu tư mới và dịch vụ, sẽ rất hữu ích cho khách hàng về việc đạt được mục tiêu tài chính của họ.

Đội ngũ cố vấn cần hỏi khách hàng các câu hỏi mở và thể hiện sự quan tâm rõ ràng đến khách hàng cụ thể của họ tình huống. Bằng cách này, họ có thể điều chỉnh lời khuyên của họ cho khách hàng đó, nhu cầu đặc biệt, khả năng chịu rủi ro và cách mà khách hàng nhìn thấy tương lai tài chính của mình.(Để đọc có liên quan xem:

Tại sao khách hàng Cố vấn tài chính cố cháy

.)