Đã có xu hướng hình thành trong thế giới tư vấn tài chính: các cố vấn dành nhiều thời gian hơn cho các khách hàng giàu có nhất của họ. Điều này đã dẫn đến sự suy giảm đáng kể các phân hoạch khách hàng trên toàn quốc. Sự thay đổi này cho phép các nhà tư vấn được hiệu quả hơn và mang lại sự chú ý cá nhân nhiều hơn cho mỗi khách hàng của họ. Có phải thay đổi mà mọi nhà lập kế hoạch tài chính cần phải xem xét? Nếu bạn tính khoản phí dựa trên tài sản đang quản lý (AUM), rất có thể bạn sẽ quan tâm đến khách hàng có nhiều tiền đầu tư nhất.

Thu hút sự giàu có

Làm thế nào để bạn thu hút khách hàng giàu có ở nơi đầu tiên? Lipovsky, thuộc First Quarter Finance, tin rằng những cố vấn muốn những khách hàng giàu có cần phải là những khách hàng đó. Bạn không thể mong đợi mọi người đến với bạn nếu có các lựa chọn khác gần họ hơn. Lipovsky nói: "Các cố vấn tài chánh nên sống trong những cộng đồng tràn ngập tiền bạc," nếu bạn muốn phục vụ người giàu có, hãy đi đến những người giàu có. "(Để biết thêm thông tin, hãy xem: Các Lời khuyên của Khách hàng có Thu nhập cao)

Hãy thử thu hẹp tìm kiếm của bạn để thực sự tập trung vào loại khách hàng mà bạn sẽ thu hút được. Nếu bạn có một lịch sử làm việc tốt với các doanh nhân, giám đốc tài chính hoặc luật sư, hãy sử dụng kinh nghiệm cụ thể đó để thu hút những loại người này.

Người lập kế hoạch tài chính được chứng nhận (CFP) Natalie Bacon, của NatalieBacon. com, gợi ý nếu bạn hiện đang tính tiền hoa hồng cho mỗi sản phẩm bán cho khách hàng của bạn, hãy xem xét việc trở thành nhà lập kế hoạch chi phí chỉ. Bà nói: "Khách hàng giàu có tìm kiếm những người lập kế hoạch thu phí dựa trên tài sản đang được quản lý chứ không dựa vào tiền hoa hồng. Có những lợi ích cho cả cố vấn và khách hàng trong mô hình chỉ có tính phí, và nhận thức của công chúng là các nhà hoạch định phí chỉ cung cấp nhiều giá trị hơn với giá tốt hơn. (Để biết thêm chi tiết, xem: Tìm và Giữ Khách Hàng Có Giá trị Cao).

Giữ sự giàu có

Một khi bạn có khách hàng giàu có, bạn phải giữ lại chúng. Mặc dù doanh thu của cố vấn nói chung thấp, nhưng bạn không muốn tự mãn. Tiếp tục đối xử với họ như thể bạn đang trong quá trình tán tỉnh, bởi vì tại bất kỳ thời điểm nào họ có thể được yêu cầu bởi một cố vấn khác.

Những người giàu có theo cách đó bằng cách đưa ra quyết định khôn ngoan và khôn ngoan. Đây là loại người sẽ thả bạn vào lúc thông báo nếu họ cảm thấy dịch vụ của bạn không đạt được cấp. Tôn trọng cam kết về tăng trưởng tài chính và thách thức bản thân để tiếp tục làm hài lòng và gây ấn tượng với khách hàng.

Tạo sự giàu có

Việc tạo ra sự giàu có và cải thiện sự cân bằng danh mục đầu tư của khách hàng là vô cùng quan trọng. Nếu bạn đang tìm kiếm để thu hút khách hàng giàu có và giữ lại bất kỳ bạn có thể đã có, tập trung vào việc tìm ra các chiến lược sáng tạo giàu có.Bill Militello, Giám đốc điều hành của Militello Capital nói: "Một triết lý đầu tư phù hợp phù hợp liên quan đến một danh mục ba chiều nhằm đạt được ba mục tiêu: bảo toàn tài sản, thanh khoản và tạo ra sự giàu có". "Hầu hết các cố vấn chỉ đáp ứng hai mục tiêu này - bảo toàn và thanh khoản tài chính - bởi vì thường hạn chế cuộc tranh luận phân bổ tài sản đối với các cổ phiếu và trái phiếu. "

Nếu bạn có thể cung cấp các chiến lược sắc bén về việc tạo ra sự giàu có, khách hàng hiện tại và tiềm năng sẽ thấy bạn có giá trị như thế nào hay có thể là danh mục của họ. Điều này sẽ làm cho bạn nổi bật với các khách hàng giàu có, những người luôn cởi mở với những ý tưởng mới và độc đáo về cách phát triển tiền của họ. Hầu hết các cố vấn đều có thể đưa ra ý tưởng về cách bảo vệ tài sản và cách sắp xếp danh mục đầu tư, nhưng theo Militello, một cố vấn có thể cung cấp ý tưởng về sự giàu có tạo ra vô giá.

Dòng dưới cùng

Có một số lượng lớn các nhà đầu tư giàu có ở đó, và gần như nhiều cố vấn tài chính muốn hăng hái thêm họ để danh sách của họ. Bạn cần phải tìm ra những dịch vụ duy nhất mà bạn có thể cung cấp cho những khách hàng tiềm năng này và chứng minh rằng ý tưởng của bạn hoạt động trong thực tế. Điều gì sẽ làm bạn khác biệt? (Để biết thêm thông tin, hãy xem: Sự giàu có toàn cầu đang tăng lên và tiếp tục gia tăng)