Bất kể cách tiếp cận mà bạn thực hiện trong giao dịch với khách hàng, cơ hội là sớm hay muộn bạn sẽ gặp một người phù hợp với hồ sơ của một khách hàng nghiêm túc chức năng. Biết cách nhận biết khách hàng trong danh mục này là một kỹ năng quan trọng giúp bạn tiết kiệm thời gian và đau buồn - và có thể là trọng tài hoặc các vướng mắc về luật pháp khác. Mặc dù không phải lúc nào cũng có thể đánh giá chính xác nhân vật của một người dựa trên chỉ một hoặc hai cuộc họp, nhưng trong bài viết này chúng tôi sẽ đề cập đến một số dấu hiệu cảnh báo hành vi nên nổi bật với các nhà quy hoạch nếu chúng được trưng bày.

Dấu hiệu Cảnh báo Mặc dù một khách hàng khó có thể chỉ đơn giản có kỳ vọng không thực tế về dịch vụ khách hàng hoặc hiệu suất đầu tư, một khách hàng thực sự không có chức năng có thể hiển thị Các triệu chứng chính mà khách hàng tin rằng thực tế không có gì giống như những gì nó xảy ra.

Các triệu chứng chính mà khách hàng tin rằng thực tế không giống gì . Điều này có thể tự biểu hiện khi một khách hàng lắng nghe và đồng ý với mọi thứ mà bạn nói trong một cuộc trò chuyện, sau đó từ chối cuộc thảo luận đầu tiên đã diễn ra hoặc bạn đã từng nói điều này hay lần sau bạn nói chuyện.
Sự bị giam hãm liên tục - bất kể điều gì xảy ra, khách hàng luôn là nạn nhân của hoàn cảnh và không hề chịu trách nhiệm về những gì xảy ra với mình.

• Hành vi ngược đãi hoặc lôi kéo - khi khách hàng cố đe doạ hoặc đe doạ bạn. Trong trường hợp này, điều bắt buộc là bạn phải giữ vững lập trường của mình. Nếu không làm điều này sẽ cho khách hàng một cơ hội để kiểm soát tình hình, có thể là thảm khốc.
• Chúng ta hãy xem một viễn cảnh lập kế hoạch khách hàng hư cấu để khám phá thêm vấn đề này:
• Ví dụ - Mối quan hệ giữa Lập kế hoạch khách hàng / Lập kế hoạch Dysfunctional
• Tom là một người lập kế hoạch với một thực tiễn thịnh vượng ở đâu đó trong miền Trung Tây. Một ngày, một khách hàng tiềm năng được giới thiệu đến anh ta để lấy ý kiến. Cô đến với một vật liệu và bắt đầu nói chuyện không ngớt ngay khi cô bước vào trong cửa. Cô tiếp tục cách này trong gần hai tiếng đồng hồ, bằng miệng nói với Tom về lịch sử gia đình cô và cách họ cố lừa dối cô khỏi phần thừa kế từ người cha vừa mới qua đời. Cô ấy yêu cầu Tom hợp sức kế hoạch cho cô ấy, điều đó sẽ ngăn cản bất cứ người họ hàng nào của cô ấy giúp cô ấy thoát khỏi phần chia sẻ tài sản hợp pháp của cô ấy, đồng thời tạo ra một danh mục đầu tư sẽ tạo sự yên tâm trong khi vẫn tạo ra thu nhập ổn định. Cô ấy không cho phép Tom nhìn thấy bất cứ thứ gì cô mang theo với cô ấy, nhưng giữ nó chặt chẽ trên đùi của cô trong suốt cuộc họp.Tom cẩn thận làm cho cô ấy điền vào các giấy tờ cần thiết cũng như một bảng câu hỏi profiling phong cách đầu tư của cô.
• Hai tuần sau, Tom nhận được một tấm séc thể hiện di sản của người phụ nữ từ cha cô. Tuy nhiên, Tom đã có một số ý kiến ​​về cách anh ta nên đầu tư tiền của người phụ nữ, bởi vì hồ sơ của cô cho thấy khả năng chịu đựng rủi ro cao hơn nhiều so với cô đã chỉ ra trong cuộc thảo luận ban đầu của họ. Tom quyết định gọi cho khách hàng để thảo luận thêm về vấn đề này.

Người phụ nữ bỏ lỡ cuộc hẹn của cô gần một giờ, sau đó đột nhập vào văn phòng của Tom trong cơn thịnh nộ. Cô bắt đầu la hét vào thư ký của Tom, sau đó là Tom, cáo buộc cả hai đã âm mưu lừa gạt cô khỏi kế thừa của cô. Cô ấy thông báo với họ rằng luật sư của cô sẽ liên lạc với họ về một vụ kiện trong tương lai gần. Cuối cùng, cô ấy đột ngột ra khỏi văn phòng trước khi Tom có ​​thể đề nghị hoàn lại tiền của cô.

Khó khăn Vs. Dysfunctional

Từ góc nhìn chuyên nghiệp, một khách hàng mới kể cho bạn những câu chuyện kinh dị về một người môi giới cố gắng ăn cắp họ có thể là một dấu hiệu cảnh báo sớm. Tất nhiên, có thể là khách hàng thực sự đã bị lừa dối, nhưng chú ý đến cách khách hàng kể câu chuyện, và kiểm tra tính hợp lý của câu chuyện. Nếu có một danh sách các sự kiện hợp lý, các tài liệu và sự kiện được đưa ra và khách hàng có vẻ đang suy nghĩ rõ ràng, thì có lẽ bạn đang nghe sự thật. Nếu không, bạn có thể cần phải bắt đầu đánh giá liệu khách hàng này có đáng để giữ lại không. Kiểu hành vi này nên được phân biệt với việc gây rối loạn tâm thần hoặc có một hành vi lập dị, điều này phổ biến hơn nhiều. Ví dụ, một khách hàng khăng khăng đòi kiểm tra đầu tư hàng tháng thay vì gửi thư hoặc gửi tiền do không tin tưởng vào ngân hàng hoặc bưu điện không thể phân loại là rối loạn nghiêm trọng dựa trên đặc điểm này một mình.

Xử lý các bệnh nhân suy chức năng

Mặc dù có thể nhận ra những bệnh nhân rối loạn chức năng nghiêm trọng rất hữu ích, nhưng biết làm thế nào để đối phó với họ một khi họ ở trong cửa quan trọng hơn nhiều. Câu trả lời cho tình huống tiến thoái lưỡng nan này rất đơn giản và nó xuất phát từ sách giáo khoa cấp phép của bạn: đối xử với họ như bạn thực hiện với bất kỳ khách hàng khác, và làm những gì phù hợp với họ trong mọi tình huống.

Một cảnh báo quan trọng đối với điều này là hoàn toàn ghi lại

tất cả mọi thứ mà một khách hàng rối loạn nói với bạn, để bạn có thể cho họ thấy sau nếu họ từ chối bao giờ nói cho bạn biết điều này. Đảm bảo rằng khách hàng đã ký tất cả các tuyên bố từ chối trách nhiệm và mẫu thỏa thuận thích hợp, để bạn được bảo vệ hợp pháp nếu khách hàng của bạn quay lưng lại với bạn. Một vấn đề quan trọng cần ghi nhớ là hầu hết khách hàng trong danh mục này có thể sẽ tốt hơn khi đưa doanh nghiệp của họ đến một ngân hàng, nơi mà khoản nợ gốc và lãi suất của họ được đảm bảo. Rất có thể là một khách hàng không thể đối phó với thực tế sẽ không hài lòng với hiệu suất đầu tư của mình bất kể họ trở lại như thế nào.

Đi thêm Mile
Trong một số trường hợp, một cuộc điều tra cẩn thận về nền tảng của khách hàng có thể theo thứ tự, nếu có thể được thực hiện một cách thận trọng.Nhưng ngay cả khi điều này là không thể, có thể có những lúc khi có thể phù hợp để chuyển bệnh nhân đến bác sĩ trị liệu lâm sàng hoặc cố vấn. Ví dụ, một khách hàng đã là nạn nhân của một sự kiện chấn thương và sau đó đã nhận được một thỏa thuận lớn có thể không được trong một khung thích hợp của tâm trí để đưa ra quyết định đầu tư lớn. Một gợi ý nhẹ nhàng để dành thời gian để chữa bệnh và phục hồi có thể là cách trực tiếp nhất để thực hiện nghĩa vụ ủy thác của bạn đối với người đó. Dãi dưới cùng

Mỗi nhà lập kế hoạch tài chính sẽ phải đối mặt với những khách hàng khó tính, không hợp lý và lập dị. Tuy nhiên, khách hàng nghiêm túc về chức năng năng động đòi hỏi sự chú ý đặc biệt và các nhà quy hoạch cố gắng kinh doanh với họ phải nghiêm túc xem xét những gì có thể kết thúc. Không có khoản hoa hồng hoặc thu nhập lệ phí sẽ biện minh cho một tòa án lộn xộn hoặc trận đánh trọng tài và kết quả vĩnh viễn vết bẩn trên lịch sử chuyên môn của bạn.