Tiếp thị không phải là khoa học chính xác, nhưng nó đang trở nên tốt hơn. Các câu hỏi lớn nhất của công ty về chiến dịch tiếp thị của họ là lợi tức đầu tư (ROI) mà họ nhận được cho số tiền họ chi tiêu. Trong bài này, chúng ta sẽ xem xét một số cách khác nhau mà câu hỏi này được trả lời.

ROI đơn giản

Cách cơ bản nhất để tính ROI của chiến dịch tiếp thị là tích hợp nó vào tính toán tổng thể của ngành kinh doanh. Bạn nhận được sự tăng trưởng doanh thu từ ngành kinh doanh hoặc dòng sản phẩm đó, trừ đi chi phí tiếp thị, sau đó chia cho chi phí tiếp thị như sau:

Nếu doanh số bán hàng tăng $ 1 000 và chiến dịch tiếp thị tốn 100 đô la, thì ROI đơn giản là 900% ((1000 đô la Mỹ) 100 đô la) / 100 đô la). Đó là một ROI khá tuyệt vời, nhưng nó được chọn nhiều hơn cho số vòng chứ không phải cho chủ nghĩa hiện thực. (Để biết thêm thông tin, hãy xem

Kỳ vọng lớn: Dự báo tăng trưởng doanh thu

.) ROI Thuộc tính Thu hút Chiến dịch ROI đơn giản là dễ thực hiện, nhưng nó được tải với một giả định khá lớn. Giả định rằng tổng doanh số bán hàng qua tháng tăng trực tiếp là do chiến dịch tiếp thị. Để ROI tiếp thị có bất kỳ ý nghĩa thực sự nào, điều quan trọng là phải so sánh. So sánh hàng tháng, đặc biệt là doanh thu từ ngành hàng trong những tháng trước khi khởi chạy chiến dịch, có thể giúp hiển thị tác động rõ ràng hơn.

Để thực sự có được ảnh hưởng, tuy nhiên, bạn có thể có được một chút quan trọng hơn. Sử dụng chiến dịch 12 tháng dẫn lên, bạn có thể tính toán xu hướng bán hàng hiện tại. Nếu doanh thu đang tăng trưởng hữu cơ trung bình 4% mỗi tháng trong khoảng thời gian 12 tháng qua, thì tính toán ROI của bạn cho chiến dịch tiếp thị sẽ giảm 4% so với tăng trưởng doanh thu. Vì vậy nó trở thành:

(Tăng trưởng doanh thu - Chi phí tiếp thị) / Chi phí tiếp thị - Tăng trưởng doanh thu trung bình = ROI

Vì vậy, cho phép nói rằng chúng tôi có một công ty trung bình tăng trưởng doanh số bán hàng 4% hữu cơ và họ chạy một chiến dịch $ 10.000 cho một tháng. Sự tăng trưởng doanh thu trong tháng đó là 15.000 đô la Mỹ. Tính toán:

($ 15, 000 - $ 10, 000) / $ 10, 000 = 50%

Và sau đó chúng tôi lấy ra 4% ROI%. Tuy nhiên, trong thực tế, hầu hết các chiến dịch mang lại nhiều lợi nhuận khiêm tốn hơn, do đó việc loại bỏ sự tăng trưởng hữu cơ có thể tạo ra sự khác biệt lớn.

Mặt khác, các công ty có doanh thu tiêu cực tăng lên cần phải đánh giá xu hướng chậm lại này như là một thành công. Ví dụ: nếu doanh số bán hàng giảm trung bình một tháng cho khoảng thời gian 12 tháng cuối cùng và chiến dịch tiếp thị trị giá 500 đô la cho mỗi tháng doanh thu giảm xuống chỉ còn 200 đô la thì tính trung bình của bạn là 800 đô la (1.000 đô la) bạn tránh bị mất mặc dù xu hướng được xác lập. Vì vậy, mặc dù doanh số bán hàng giảm, chiến dịch của bạn có ROI 60% (($ 800 - $ 500) / $ 500), sự trở lại sao trong tháng đầu tiên của chiến dịch cho phép bạn bảo vệ doanh số bán hàng trước khi phát triển chúng.(

7 Kỹ thuật Tiếp thị Doanh nghiệp Nhỏ

.) Thách thức với ROI Tiếp thị Một khi bạn đã tính được chính xác, thách thức còn lại là khoảng thời gian. Tiếp thị là một quá trình lâu dài, liên lạc nhiều người dẫn đến tăng trưởng doanh thu theo thời gian. Những tháng thay đổi theo tháng mà chúng tôi đã sử dụng vì lợi ích của sự đơn giản là nhiều khả năng sẽ được lan truyền qua nhiều tháng hoặc thậm chí một năm. ROI của những tháng đầu tiên trong chuỗi quảng cáo có thể bằng hoặc thấp khi chiến dịch bắt đầu xâm nhập vào thị trường mục tiêu. Khi thời gian trôi qua, tăng trưởng doanh thu nên theo và ROI tích lũy của chiến dịch sẽ bắt đầu trở nên tốt hơn.

Một thách thức nữa là nhiều chiến dịch tiếp thị được thiết kế không chỉ là tạo ra doanh thu. Các cơ quan tiếp thị biết rằng khách hàng có kết quả theo định hướng, vì vậy họ có được những con số ROI yếu bằng cách thêm vào nhiều chỉ số mềm có thể hoặc không thể thúc đẩy bán hàng trong tương lai. Chúng có thể bao gồm những thứ như nhận thức về thương hiệu thông qua các phương tiện truyền thông, phương tiện truyền thông xã hội thích và thậm chí cả tỷ lệ đầu ra nội dung cho chiến dịch. Nhận thức về thương hiệu là đáng xem, nhưng không phải nếu chính chiến dịch đó không làm tăng doanh số bán hàng theo thời gian. Những lợi ích spin-off này không phải là cốt lõi của chiến dịch vì chúng không thể được đo bằng chính xác bằng đô la và xu.

Các trường hợp khác

Chúng tôi cũng tập trung vào tăng trưởng doanh thu, trong khi nhiều chiến dịch nhằm mục đích tăng số khách hàng tiềm năng với nhân viên bán hàng doanh nghiệp chịu trách nhiệm chuyển đổi. Trong trường hợp này, bạn cần ước tính giá trị đồng đô la của các khách hàng tiềm năng bằng cách nhân tăng trưởng theo tỷ lệ chuyển đổi lịch sử của bạn (phần trăm thực tế mua). Ngoài ra còn có chiến dịch lai, nơi nhà tiếp thị đưa khách hàng tiềm năng qua bộ lọc đủ điều kiện để có được chuyển đổi không phải là bán hàng; ví dụ như một người đăng ký các báo cáo phân tích bất động sản hàng tháng, cho nhà tiếp thị một email để chuyển sang khách hàng môi giới thế chấp. Lợi tức đầu tư cho một chiến dịch như thế này vẫn phải được tính bằng số lượng khách hàng tiềm năng của email mà bạn thực sự chuyển thành doanh thu đã trả cho hàng hoá hoặc dịch vụ theo thời gian. Dòng dưới cùng Để rõ ràng, tiếp thị là một phần thiết yếu của hầu hết các doanh nghiệp và có thể trả nhiều lần giá trị của nó. Tuy nhiên, để tận dụng tối đa chi tiêu tiếp thị của mình, bạn cần biết cách đo kết quả. Các công ty tiếp thị đôi khi sẽ cố gắng làm bạn phân tâm với các chỉ số nhẹ nhàng hơn, nhưng ROI là điều quan trọng đối với hầu hết các doanh nghiệp. ROI của bất kỳ chiến dịch tiếp thị cuối cùng có trong các hình thức tăng doanh số bán hàng. Bạn nên chạy tính toán của mình bằng cách sử dụng tăng trưởng doanh thu ít hơn mức tăng trưởng hữu cơ trung bình một cách thường xuyên trong suốt chiến dịch vì kết quả cần dành thời gian để xây dựng. Điều đó nói rằng, nếu ROI không có sau vài tháng, nó có thể chỉ là chiến dịch sai cho thị trường mục tiêu của bạn.