Các nhà tư vấn tài chính phải đối mặt với một cơ hội độc nhất trong vài thập kỷ tới: $ 30 nghìn tỷ trong sự giàu có sẽ được chuyển từ cha mẹ Baby Boomer cho con trưởng thành của họ trong ba thập kỷ tới. Đối với các cố vấn, quá trình chuyển đổi này tạo cơ hội tuyệt vời để làm sâu sắc thêm các mối quan hệ và mở rộng kinh doanh. Nó cũng thể hiện một thách thức có thể có tác động đáng kể đến sức khoẻ của một công ty. Người thừa kế có nhiều cơ hội cho lời khuyên tài chính ngày hôm nay. Các cố vấn có một cách tiếp cận tích cực sẽ được chuẩn bị tốt nhất cho sự thay đổi địa chấn.

Tránh tâm lý về Silo

Các cố vấn tài chính dự kiến ​​sẽ tập trung vào khách hàng của họ; họ là những người đã thuê bạn nên cố vấn có xu hướng đáp ứng các mục tiêu đã nêu của khách hàng. Tuy nhiên, nếu tập trung quá nhiều vào việc đáp ứng các mục tiêu đã nêu của khách hàng, nhu cầu và cơ hội lớn hơn cho gia đình họ có thể bị bỏ sót. Phục vụ nhu cầu lớn của khách hàng có vẻ như không cần thiết hoặc giống như một sự vi phạm các ranh giới của vai trò của bạn. Xem xét điều này - hơn 60% trẻ em lớn rời khỏi cố vấn tài chánh của bố mẹ khi họ bắt đầu thu thập các thừa kế. Thậm chí tệ hơn, chỉ có 17% ​​Millennials thường có mối quan hệ với cố vấn tài chính của cha mẹ họ. (Để biết thêm chi tiết, xem: Các Lời khuyên cho Sự Chuyển Tiền của Gia Đình .)

Đây là những con số nói. Họ tiết lộ rằng trẻ em trưởng thành thường không liên quan đến việc quản lý đầu tư của cha mẹ và dễ dàng cho họ để có được đầu tư của họ ở nơi khác khi phân phối quỹ thừa kế. Làm thế nào bạn có thể thay đổi điều này như là một kế hoạch tài chính? Nó khá đơn giản thực sự - bằng cách tìm hiểu gia đình của khách hàng của bạn.

Bằng cách mở rộng quan hệ khách hàng đến cấp độ gia đình, bạn sẽ học cách phục vụ nhu cầu của khách hàng. Bạn có thể khám phá nhiều nhu cầu này thông qua các cuộc họp gia đình thường xuyên liên quan đến trẻ em trưởng thành của khách hàng. Những cuộc họp này không chỉ có thể tạo ra mối quan hệ với trẻ, mà còn giúp họ thấy bạn đang làm việc vì lợi ích cao nhất của cha mẹ. Sử dụng các cuộc họp này để xem bạn có thể giúp gì cho gia đình như một toàn thể, bằng cách khám phá những điều như: (Để biết thêm, xem: Các Lời khuyên về Lập kế hoạch Bất động sản .)

- 529 tài khoản cho cháu

• Hỗ trợ kế hoạch nghỉ hưu cho con trưởng thành
• Quản lý tài sản khi cha mẹ đi
• Lợi ích của việc có các cuộc họp gia đình thường xuyên là hai lần. Thứ nhất, nó cho phép bạn như là một cố vấn để bảo vệ công ty của bạn khỏi mất mát khi bạn thiết lập mình như là cố vấn gia đình, không chỉ là cố vấn của cha mẹ. Thứ hai, nó giúp khách hàng đánh giá nhu cầu lớn của họ. (999).

Chịu trách nhiệm Việc chuyển nhượng tài sản sắp tới sẽ cho thấy một thực tế khó khăn - gia đình sẽ phải đối mặt với những quyết định khó khăn về cách chăm sóc tốt nhất cho cha mẹ già.Thật không may, đây là một chủ đề mà nhiều gia đình không thảo luận lâu dài. Một nghiên cứu gần đây của Fidelity Investments cho thấy gần 40% các bậc cha mẹ già đã không có cuộc thảo luận quan trọng với con cái trưởng thành về tài chính của họ. Nghiên cứu Fidelity giống nhau cũng cho thấy rằng cha mẹ và con trưởng thành thoải mái hơn khi nói chuyện với các cố vấn về nhu cầu của họ hơn là ở bên nhau. Đây là cơ hội cho bạn làm cố vấn tạo ra sự khác biệt tích cực trong cuộc sống của mọi người. Không chỉ có thể giúp công ty của bạn khỏi bị mất tài sản khi khách hàng của bạn vượt qua, nhưng nó cũng có thể giúp đỡ từ quan điểm đưa khách hàng trẻ mới hơn đến công ty của bạn khi trẻ lớn hơn chọn bạn quản lý tài sản thay vì một cố vấn khác. (Để biết thêm thông tin, hãy xem:

Bây giờ là Giờ dành cho Khách hàng Gen X

)

Hơn là cơ hội, những con số này chỉ ra trách nhiệm với bạn với tư cách là cố vấn. Có rất nhiều thứ để xem xét khi cha mẹ bắt đầu nghĩ đến việc nghỉ hưu, cuộc sống sau khi nghỉ hưu và các nhu cầu cuối cùng của cuộc sống khi nói đến tài sản. Đó là trách nhiệm của bạn với tư cách là cố vấn tài chính, cho đến khi có thể, để giúp khách hàng lên kế hoạch cho những nhu cầu đó. Bằng cách tham gia vào những đứa con trưởng thành của họ, bạn không chỉ tạo cho họ thành công như một gia đình, mà bạn còn thể hiện bản thân và công ty của bạn như một đối tác để giúp họ vượt qua những giai đoạn khó khăn và sự xuống dốc của sự giàu có cho các thế hệ tương lai của các thành viên trong gia đình. Nó đi xuống đến mối quan hệ Quản lý đầu tư cho khách hàng đi xuống đến một mối quan hệ tin tưởng. Tiền là một vấn đề rất cá nhân, và khách hàng tin tưởng bạn để giúp họ đạt được mục tiêu của họ. Không có gì đáng ngạc nhiên khi biết rằng hai phần ba số trẻ em lớn di chuyển tiền ra khỏi nơi cố vấn tài chánh của cha mẹ khi thừa kế. Trong nhiều trường hợp, họ làm như vậy bởi vì họ chỉ đơn giản là không có mối quan hệ với bạn hoặc công ty của bạn. (Để biết thêm thông tin, hãy xem:

Cố vấn Tài chính Cần Tìm Nhóm này NGAY BÂY GIỜ

.)

Bạn phải thay đổi điều đó. Trong một môi trường nơi có nhiều lựa chọn để lựa chọn nó sẽ làm bạn xây dựng mối quan hệ đó với gia đình của khách hàng. Đây có thể là một thách thức nhưng tìm cách để liên quan đến trẻ em của khách hàng của bạn. Yêu cầu có cuộc họp thường xuyên, dựa trên nhu cầu của khách hàng. Tìm kiếm để cung cấp một cách tiếp cận toàn diện cho khách hàng và gia đình của họ. Không làm như vậy có thể để lại người thừa kế tìm kiếm nhiều hơn và tăng khả năng họ rời khỏi công ty của bạn. Dòng dưới cùng Chúng ta đang ở trong một ranh giới trong xã hội. Việc chuyển nhượng tài sản sắp xảy ra là một thách thức đáng kể cho các gia đình. Có nhiều thứ họ phải xem xét để bảo vệ tài sản của cha mẹ. Tận dụng tình huống này bằng cách tự định vị mình như là cố vấn tài chính được lựa chọn cho con của khách hàng của bạn. (Để biết thêm thông tin, xem:

Chiến lược tăng trưởng cho các cố vấn tài chính

.)