Kinh doanh giới thiệu tạo thành nguồn thu nhập mà nhiều công ty tư vấn tài chính phụ thuộc. Và các cố vấn mới bắt đầu kinh doanh thường phụ thuộc rất nhiều vào việc giới thiệu. Một nghiên cứu gần đây của Charles Schwab cho thấy rằng giới thiệu có thể chiếm tới 60% kinh doanh mới của một cố vấn.

Nhưng có một nghệ thuật và một khoa học để có được sự giới thiệu tốt, và một số cố vấn giỏi hơn về cách thực hành này hơn những người khác. Những người cố vấn biết cách làm việc này thường tìm thấy những trung tâm ảnh hưởng quan trọng có thể hướng một hướng kinh doanh liên tục theo hướng của họ, trong khi các cố vấn khác dựa vào yêu cầu khách hàng hiện tại của họ để được giới thiệu thêm.

Là cố vấn tài chính, dưới đây là những gì bạn có thể làm để cải thiện tỷ lệ giới thiệu của riêng bạn. (999) Các trung tâm ảnh hưởng Tất nhiên, hầu hết các cố vấn đều biết rằng một số nguồn tốt nhất của việc giới thiệu có thể đến từ CPAs, luật sư, kế toán, các nhân viên cho vay, môi giới bảo hiểm và các chuyên gia khác làm việc trong các lĩnh vực pháp lý hoặc tài chính. Tuy nhiên, các nhà tư vấn cần chăm sóc tốt để điều trị những bệnh nhân này, bởi vì một khách hàng không hài lòng có thể quay trở lại với người giới thiệu họ và khiếu nại, có thể giết nguồn giới thiệu của người hướng dẫn. Các chuyên gia giới thiệu khách hàng đến một cố vấn đang đặt danh tiếng của họ đằng sau đề xuất giới thiệu của họ, và các cố vấn cần phải nhận thức được điều đó khi họ đưa ra các đề xuất của họ. Beth Regan, người sở hữu công ty CPA của riêng mình ở San Diego, đã phát biểu trên tạp chí

Financial Planning

"Tôi đã bị đốt cháy trong quá khứ. Tôi giới thiệu mọi người với cố vấn tài chính, và họ đã kết thúc mất tiền. Khi mọi thứ không tốt, đó là một sự phản ánh về tôi, vì vậy tôi thực sự phải cẩn thận. "Cô ấy báo cáo rằng một cố vấn rằng cô ấy đã gọi một khách hàng để làm việc trên hoa hồng, và khách hàng đã trở lại với cô ấy và nói với cô ấy rằng các cố vấn đã được churning tài khoản của cô. Giờ đây, cô chỉ gửi khách hàng đến các nhà tư vấn có thu phí.

Các cố vấn muốn xây dựng một mạng lưới giới thiệu từ các trung tâm ảnh hưởng cần phải bắt đầu bằng cách nhắm mục tiêu một nguồn cụ thể, chẳng hạn như CPA hoặc luật sư. Hãy liên hệ ban đầu để xem liệu bạn có liên hệ với người này và sau đó thiết lập một cuộc họp ở vị trí của họ hay không. Đây không phải là một cuộc họp ăn trưa; các cố vấn nên ở đó để tìm ra tất cả họ có thể về kinh doanh của nguồn và nhu cầu của nó cũng như nhu cầu của khách hàng. (999) Tại sao các hội thảo về Lập kế hoạch tài chính lại có ý nghĩa lớn cho việc giới thiệu? ) Cố vấn cũng nên kiềm chế việc bán hàng tại thời điểm này và đợi cho đến cuộc họp tiếp theo.Điều này có thể giúp hiển thị nguồn mà cố vấn thực sự quan tâm đến việc giúp đỡ khách hàng đáp ứng các nhu cầu hợp pháp, thay vì chỉ tập trung phát triển kinh doanh của mình. Một khi nguồn hiểu rằng cố vấn đã quan tâm tốt nhất của họ trong tâm trí, sau đó các cố vấn có thể đi vào những gì họ có thể làm cho giới thiệu của nguồn. Khi nguồn đồng ý gửi lời giới thiệu tới người cố vấn, thì một số hướng dẫn chung có thể được sắp xếp cho quá trình giới thiệu, chẳng hạn như gửi email cho khách hàng giới thiệu nguồn hoặc cố vấn, tùy thuộc vào ai đang đề cập đến ai. Các cố vấn cũng không bao giờ nên cho rằng một tình bạn cá nhân sẽ tự động dẫn đến một dòng giới thiệu. Bạn bè cần biết rằng giới thiệu của họ cũng được chăm sóc tốt.

Dòng dưới cùng

Giới thiệu có lẽ là nguồn kinh doanh mới hiệu quả nhất cho các cố vấn hiện nay. Các khách hàng được giới thiệu sẽ thường bán hàng dễ dàng hơn nhiều so với người được tiếp cận bởi cố vấn ban đầu, và các chuyên gia trong các lĩnh vực có liên quan thường có thể cung cấp các loại giới thiệu này. (Để đọc có liên quan, xem: Các cố vấn có thể mua giới thiệu như thế nào )