Các chuyên gia đầu tư muốn đưa ra những giả định khi thích hợp đầu tư cho các khách hàng cá nhân. Xét cho cùng, bắt đầu từ một slate trống đòi hỏi sự liên lạc của khách hàng với mức độ cao, làm cho việc kinh doanh tư vấn tài chính trở nên khó khăn. Nhiều sáng kiến ​​tài chính, như quỹ hưu trí nhắm mục tiêu ngày, dường như khuyến khích tinh thần "một kích cỡ phù hợp-tất cả" khi kết hợp khách hàng với các khoản đầu tư.

Trong thực tế, các cố vấn tài chính không dành thời gian để đánh giá đặc điểm rủi ro của khách hàng - thay vì dựa vào tuổi tác, giới tính hoặc một số liệu rộng khác - có xu hướng tạo ra kết quả mờ nhạt và điểm số hài lòng của khách hàng thấp. Nghiên cứu từ Riskalyze cho thấy 26% đến 53% khách hàng nằm ngoài kho chứa chấp nhận rủi ro dựa trên độ tuổi dựa trên khuôn mẫu của họ, điều này làm cho các đánh giá rủi ro phù hợp là cần thiết cho bất kỳ nhà tư vấn nào.

Trong bài này, chúng ta sẽ xem xét khoa học và tâm lý khi phân bổ tài sản, một số nhận thức về các ưu tiên rủi ro của khách hàng, và làm thế nào để xác định được mức rủi ro lý tưởng cho một danh mục đầu tư của khách hàng. Các nguyên tắc phân bổ danh mục đầu tư đã được hỗ trợ bởi hàng thập niên nghiên cứu và hàng triệu điểm dữ liệu cá nhân (xem thêm:

5 Tư vấn Các câu hỏi quan trọng nên hỏi khách hàng mới

. . Trong những mô hình này, khách hàng trẻ tuổi có rủi ro lớn hơn sớm để tạo ra lợi nhuận cao hơn so với những người không ưa rủi ro trong suốt tuổi thọ. Các khách hàng lớn tuổi có nhiều nguy cơ hơn do nhu cầu vốn ngắn hạn, điều này làm cho việc chuyển sang tài sản ít rủi ro là lựa chọn tốt nhất. (Để đọc có liên quan, hãy xem: 5 Dịch vụ Dành Cho Khách hàng Mới

.)

Nguyên tắc chung đã được sử dụng trong nhiều thập kỷ là độ tuổi của một người dưới 100 là tỷ lệ phần trăm của một danh mục đầu tư nên được giữ trong cổ phần có nguy cơ cao với phần còn lại trong trái phiếu an toàn hơn. Với tuổi thọ dài hơn, một số cho thấy rằng số lượng nên được chuyển lên đến 110 hoặc 120. Nhiều cố vấn tài chính cũng có yếu tố trong khả năng chịu đựng rủi ro và tính linh hoạt khi tính toán. Thật không may, khoa học đằng sau việc phân bổ danh mục đầu tư không phải lúc nào cũng phù hợp với thực tế. Nhiều khách hàng gặp khó khăn khi chứng kiến ​​danh mục đầu tư của họ giảm trong những thời điểm khó khăn và bị cám dỗ bởi thời gian bán hàng, trong khi những người khác tin rằng thế giới đang thay đổi vĩnh viễn và yêu cầu chuyển đổi vĩnh viễn sang các chiến lược ít rủi ro hơn để bảo vệ trứng tổ của mình. Khách hàng Millennial thường là những trường hợp đáng ngạc nhiên nhất đối với các cố vấn tài chính. Các Bạn Có Thể Ngạc Ngộ

Mặc dù các khái quát hóa dựa trên tuổi tác đề xuất mức rủi ro cao, vì có một khoảng thời gian dài để giảm nhẹ bất kỳ sự biến động ngắn hạn nào, những khách hàng này đã trải qua hai cuộc suy thoái và sự biến động đáng kể đã làm cho họ ngại khi tham gia vào một danh mục đầu tư có khả năng biến động cực kỳ. Trong một số trường hợp, khách hàng thiên niên kỷ cũng có thể thiếu kinh nghiệm về suy thoái thời tiết trong dài hạn. Họ có thể nhấn mạnh vào việc bán hàng ở đáy, thích ở lại thị trường trong nhiều năm, và bỏ lỡ sự hồi phục sau đó trong cổ phiếu mà thông thường sẽ khắc phục vấn đề. Tất nhiên, những động thái này có thể khó tránh được khi khách hàng trở nên khăng khăng.

Các cố vấn tài chính - có hiểu biết sâu về thị trường - cũng có khuynh hướng chấp nhận rủi ro hơn khách hàng của họ. Mặc dù các cố vấn có thể biết rằng thị trường có xu hướng phục hồi, khách hàng có thể không sẵn lòng nắm lấy dữ liệu lịch sử và thay vào đó chú ý đến lời khuyên của các chuyên gia truyền thông và các ảnh hưởng khác. Những thành kiến ​​này thường biến thành các danh mục khách hàng và có thể gây ra những vấn đề lớn trên đường.

. Có cuộc đàm thoại Các cố vấn tài chính có thể tránh được các vấn đề này bằng cách nói chuyện với khách hàng về việc phân bổ tài sản phù hợp (

.

Các cố vấn tài chính cần tìm kiếm nhóm này. để phù hợp với mục tiêu của họ. Trong những cuộc đối thoại này, điều quan trọng là phải chỉ ra những lợi ích của rủi ro so với sự an toàn mà còn đảm bảo rằng các khuynh hướng tâm lý của khách hàng được tính trong các khoản phân bổ cuối cùng được xác định và thực hiện. Thay vì điền vào các bảng câu hỏi định tính, các cố vấn tài chính nên cố gắng giới thiệu số lượng cứng để xác định xem danh mục đầu tư của khách hàng có thể rơi xuống như thế nào trong một khoảng thời gian nhất định trước khi người đó đầu hàng và đưa ra quyết định đầu tư không tốt. Chiến lược có thêm lợi ích cho thấy lợi nhuận tương đối so với rủi ro khi đưa ra quyết định, giúp thiết lập đúng kỳ vọng cho khách hàng. Một số công cụ như Riskalyze làm cho quá trình dễ dàng hơn bằng cách tự động tính toán và trình bày rõ ràng, nhưng các cố vấn tài chính cũng có thể chạy các con số tương tự hoặc vẽ các mô hình trong các chương trình như Microsoft Excel để trình bày tiềm năng đô la bị mất trong thời gian thị trường suy giảm. Các nhà tư vấn tài chính nên tránh tổng quát hóa sự chấp nhận rủi ro của khách hàng dựa trên tuổi tác hoặc các nhân khẩu học khác của họ. Trong khi toán học cho thấy phân bổ danh mục đầu tư lý tưởng, tâm lý học đóng một vai trò quan trọng trong cách khách hàng phản ứng với suy thoái thị trường. Các chuyên gia tư vấn nên tập trung vào việc xác định xem một danh mục đầu tư có thể rơi xuống trước khi một khách hàng lên tiếng và đưa ra những quyết định tồi tệ. (Để biết thêm thông tin, xem: Thời gian kiểm tra rủi ro khách hàng năm cuối

.)