Các cố vấn tài chính thường thiết lập các cuộc họp với khách hàng tiềm năng với hy vọng thu hút thêm nhiều doanh nghiệp. Tuy nhiên, nhiều cố vấn cuối cùng lại làm cho người khác sợ hãi hơn.

Không dễ dàng để biết cách tiếp cận tốt nhất với khách hàng tiềm năng, nhưng dưới đây là một số mẹo có thể giúp hướng dẫn các cố vấn trong việc tìm hiểu xem họ nên làm gì và không nên làm gì khi tiếp cận khách hàng tiềm năng. (Để đọc có liên quan, hãy xem: 5 sai lầm hàng đầu Tất cả các cố vấn tài chính nên tránh. )

Không giống như các ứng cử viên chính trị, nhiều cố vấn có khuynh hướng cố gắng và gây ấn tượng với các thành phần tiềm năng bằng cách đọc danh sách các thành tựu về giặt giũ. Họ nói với những người mới làm việc ở nơi họ đã làm việc, những gì họ đã hoàn thành và số tiền họ đã quản lý hoặc tư vấn. Nhưng nếu những khách hàng tiềm năng này biết chút ít về ngành công nghiệp hoặc doanh nghiệp, các điểm chính trong bản lý lịch của bạn sẽ không có ý nghĩa và sẽ làm ít gây ấn tượng với khán giả của bạn.

Trong buổi họp giới thiệu, các cố vấn thường hát những lời khen ngợi của mình bằng cách chia ra các bảng tính và trình chiếu bằng slide để chứng tỏ họ thành công trong quản lý bất động sản và danh mục đầu tư. Một lần nữa, phần lớn những con số này sẽ nằm trên đầu những khách hàng tiềm năng chưa bao giờ làm việc với một cố vấn trước đây. Hy vọng rằng đây là tất cả thông tin mà họ sẽ sớm hiểu được khi họ bắt đầu làm việc với bạn - nhưng gây nhầm lẫn cho họ với con số, số liệu thống kê và điều khoản tài chính từ việc đi được sẽ chỉ làm cho khách hàng tiềm năng cảm thấy bị mất và có thể không an toàn về cô thiếu kiến ​​thức về tài chính.

Chiến lược tốt hơn là đi qua một số vấn đề cơ bản với khách hàng tiềm năng về cách hoạt động của công việc tư vấn tài chính và những gì bạn có thể làm cho họ trong thời gian dài. Sau đó, dành phần còn lại của thời gian để trả lời câu hỏi của họ.

Chọn chiến lược tiếp thị phù hợp

Nhiều khách hàng tiềm năng đến với bạn bởi vì họ không biết nhiều về kế hoạch tài chính mà họ có thể cung cấp hoặc bạn thực sự làm gì hàng ngày. Họ cũng có thể cảm thấy hơi nghi ngờ về bất cứ ai làm việc trong ngành tài chính và đầu tư. Vì vậy, điều quan trọng là không bán mình như là một thuật sĩ phố Wall. ( 6 Lời khuyên Tiếp thị Tài chính cho các Cố vấn Tài chính

)

Một con đường tốt hơn là nói chuyện với họ về cách bạn làm việc với mọi người để giúp họ hoạch định tương lai tài chính của họ. Những người không làm việc trong khu vực tài chính thường có khuynh hướng không tin tưởng vào những người làm việc, sợ rằng họ sẽ cố gắng bán cho họ những thứ mà họ không cần hoặc lừa họ vào việc đầu tư xấu. Những tổn thất lớn mà Main Street đã thực hiện trong thời gian khủng hoảng tài chính chỉ phục vụ để làm sâu sắc hơn quan điểm đó.

Vì vậy, khi giải thích những gì bạn có thể cung cấp cho khách hàng của bạn, điều quan trọng là phải bán mình theo cách không gây nhầm lẫn cho người khác và điều đó sẽ không xảy ra nếu bạn thực hiện một cách nhanh chóng. Bạn muốn tự giới thiệu mình là người có trái tim hạnh phúc nhất của khách hàng và có thể giúp họ tránh gặp phải các giao dịch xấu hoặc đưa ra những quyết định tài chính tồi tệ.

Rise Above the Robos Như tất cả mọi người trong ngành công nghiệp biết, việc sử dụng robo-cố vấn đang gia tăng. Thật dễ hiểu tại sao. Những thuật sĩ tài chính dựa trên thuật toán trực tuyến này ít tốn kém hơn so với việc ký kết với chuyên gia về con người, và họ có xu hướng cung cấp nhiều dịch vụ tương tự mà các nhân viên của họ làm. Điều này tùy thuộc vào những người thực sự làm việc trong lĩnh vực tư vấn tài chính để chứng minh cho các khách hàng tiềm năng rằng họ có thể cung cấp nhiều hơn một robot. Chẳng hạn, một chương trình máy tính có thể xáo trộn một số lượng xung quanh và đưa ra danh mục đầu tư phù hợp để khách hàng thử. Nhưng phải có một con người thực sự ngồi và phân tích cái gì là tốt nhất cho một khách hàng cụ thể dựa trên mục tiêu, ước mơ của họ, triển vọng công việc và lối sống mà họ mong muốn sống. (999) Những cố vấn có thể học hỏi từ Robo-Advisors

)

Các cố vấn cũng có thể cung cấp toàn bộ các dịch vụ mà các cố vấn robo không thể, như các cuộc gặp mặt mặt đối mặt thảo luận chính sách bảo hiểm và lập kế hoạch thuế. Các cố vấn cần đảm bảo nhấn mạnh các dịch vụ này nhiều như họ có thể trong cuộc gặp đầu tiên với một khách hàng tiềm năng.

Hiểu rõ về các khoản phí

Một lần nữa, sau cuộc khủng hoảng tài chính gần đây nhất, nhiều người ngày nay bị nghi ngờ về ngành tài chính và muốn đảm bảo rằng họ không bị bắt. Vì vậy, nó phụ thuộc vào cố vấn để được rất rõ ràng khi giải thích cách họ tính phí khách hàng. Liệu họ có tính phí phần trăm của danh mục tổng thể của khách hàng không? Khách hàng có phải trả tiền giữ lại không? Họ sẽ bị buộc tội theo giờ? Nếu bạn rõ ràng với khách hàng tiềm năng về cách cấu trúc thanh toán hoạt động, họ sẽ không phải mất nhiều thời gian để tự hỏi về nó.

Kinh doanh tư vấn tài chính là một vấn đề nghiêm trọng. Đó là về bảo vệ tiền khó kiếm được của người dân và giúp họ tìm ra một con đường hướng tới một tương lai tài chính thành công và nghỉ hưu thoải mái. Nhưng nếu bạn nói chuyện với khách hàng tiềm năng là quá nguy hiểm và ảm đạm, bạn có thể sẽ sợ họ. Cố gắng làm một cuộc họp đầu tiên thú vị, tích cực và thú vị. Làm sáng lên mọi thứ và để mọi người biết rằng các dịch vụ bạn đang cung cấp cho họ là có ý nghĩa để giúp họ hoàn thành ước mơ của họ chứ không phải tiêu diệt chúng. Hãy để mọi người biết rằng nếu họ cảm thấy bị mất về khả năng tài chính của mình thì đó không phải là vấn đề; đó là những gì bạn đang có cho. Dòng dưới Khi nói chuyện với khách hàng tiềm năng, đảm bảo bạn trả lời tất cả câu hỏi của họ và mô tả các dịch vụ mà bạn có thể cung cấp để giúp họ trở lại đúng hướng để đạt được mục tiêu của họ. Có thể truy cập và bỏ qua sân bán hàng. (Để đọc có liên quan, xem:

Làm thế nào để giúp khách hàng một kế hoạch nghỉ hưu.

)