Các định kiến ​​về nhận thức không phải là người lạ với cố vấn tài chính. Một số khách hàng có thể tự hỏi tại sao danh mục đầu tư của họ lại không trở lại 20% mỗi năm (xu hướng hồi phục), trong khi một số khác lại cảm thấy rằng cổ phiếu của họ đang xuống thấp mỗi khi họ kiểm tra. Khi được trình bày bằng chứng về hiệu suất trên thị trường trong dài hạn, họ vẫn có thể cảm thấy rằng họ không làm tốt như với một cố vấn khác ở vị trí lãnh đạo (chủ nghĩa bảo thủ). Các cố vấn tài chính phải học để vượt qua những nhận thức sai lệch này trong thực tiễn của họ và giúp khách hàng nhìn thấy bức tranh lớn hơn.

Đánh giá đúng rủi ro

Bước đầu tiên trong việc tạo một danh mục đầu tư cho khách hàng là đánh giá mức độ chấp nhận rủi ro của họ. Vì khách hàng có khuynh hướng đánh giá quá cao sự sẵn sàng chấp nhận rủi ro của mình, các cố vấn tài chính có thể muốn thực hiện các bước đi không chỉ đơn giản bằng cách yêu cầu khách hàng điền bản câu hỏi. Các chuyên gia tư vấn Robo như Betterment giúp khách hàng hình dung ra rủi ro bằng cách cho thấy lợi nhuận ước tính cho các khoản phân bổ tài sản nhất định. Ví dụ, một danh mục đầu tư trái phiếu sẽ có lợi nhuận ước tính thấp hơn và một danh mục đầu tư cổ phiếu nặng sẽ có lợi nhuận ước tính cao hơn. Các khoản thu nhập ước tính này được phân chia thành các ước tính trường hợp tốt nhất, có nhiều trường hợp và ước tính trường hợp xấu nhất và khách hàng được chứng minh hiệu suất thị trường trung bình và hiệu suất thị trường kém trong một số khía cạnh. (Để biết thêm thông tin, hãy xem: Robo Advisors: Sự đe dọa hoặc cơ hội? )

Việc phân tích rủi ro thậm chí đã biến những hiểu biết này thành một điểm bán hàng chính cho các cố vấn tài chính, được thiết kế để tạo ra sự dẫn dắt theo thời gian. Sử dụng khuôn khổ đoạt giải Nobel, công ty cung cấp các công cụ cho phép các công ty tư vấn chỉ định một Số rủi ro cho khách hàng đại diện cho mức độ chấp nhận rủi ro thật sự của họ. Portfolios sau đó có thể được thiết kế để phù hợp với sở thích của mỗi cá nhân khách hàng và đáp ứng mong đợi của họ với sự tự tin về toán học 95%.

Việc đánh giá đúng mức độ chấp nhận rủi ro bằng các công cụ như thế này có thể giúp đặt ra những kỳ vọng và giúp khách hàng nhìn thấy bức tranh toàn cảnh mà không quan tâm đến những chuyển động ngắn hạn. Chìa khóa là đảm bảo rằng những gyrations nằm trong mức độ chấp nhận được của họ. ( Đặt kỳ vọng sớm Các cố vấn tài chính nên cố gắng và đặt kỳ vọng của khách hàng vào thời điểm sớm và giáo dục họ càng nhiều càng tốt về làm thế nào một tầm nhìn dài hạn là tốt nhất, đặc biệt là kể từ khi phương tiện truyền thông tài chính bắn phá chúng hàng ngày với mongering mongering và tư vấn ngắn hạn. Các cố vấn nên bắt đầu bằng cách cung cấp cho khách hàng một quan điểm thực tế dựa trên kết quả thị trường lịch sử, kết hợp mức độ rủi ro mà khách hàng sẵn sàng thực hiện, và sau đó điều chỉnh hoạt động ước tính dựa trên rủi ro đó.Ngoài ra, thường hữu ích để so sánh hiệu suất liên quan đến một điểm chuẩn để cung cấp một số quan điểm và sau đó giải thích bất kỳ sự khác biệt nào từ điểm chuẩn do phân bổ tài sản và cấu hình rủi ro.

Có rất nhiều công cụ khác nhau mà cố vấn tài chính có thể sử dụng để giúp đặt kỳ vọng, nhưng danh mục đầu tư mô hình với lợi tức ước tính là một giải pháp tuyệt vời. Ngoài các chương trình này, các công ty như Advisor Software cung cấp các giải pháp đề xuất dựa trên mục đích giúp đảm bảo khách hàng rằng mục tiêu của họ luôn luôn ghi nhớ và cập nhật cho tiến trình. Phần mềm này thậm chí còn giải quyết những vấn đề như bảo hiểm xã hội và các ràng buộc về thanh khoản cho khách hàng.

Việc đặt đúng kỳ vọng ngay từ đầu sử dụng các công cụ như thế này có thể giúp khách hàng nhìn thấy bức tranh lớn hơn chứ không chỉ tập trung vào ngắn hạn hiệu suất. Đánh giá thường xuyên Các cố vấn tài chính quan tâm đến việc đánh giá hiệu quả hoạt động khi thị trường đang hoạt động tốt, vì nó làm cho họ nhìn tốt đẹp trong mắt khách hàng. Đó là một câu chuyện khác khi thị trường đang ở chế độ chỉnh sửa, nhưng trớ trêu thay, đây là khi cần thông tin liên lạc nhất. Các cố vấn tài chính nên giữ liên lạc với khách hàng ít nhất mỗi tháng một lần qua hình thức gọi điện thoại hoặc email. Ngoài việc truyền đạt hiệu suất, các cố vấn có thể đảm bảo rằng mức độ chấp nhận rủi ro của khách hàng không thay đổi và thực hiện bất kỳ điều chỉnh cần thiết nếu họ đã thay đổi theo thời gian. Những nỗ lực này có thể giúp đảm bảo rằng các kỳ vọng đúng đắn đang được thiết lập và nhu cầu của khách hàng đang được đáp ứng liên tục trong nhiều năm.

Trong một số trường hợp, cố vấn tài chính cũng có thể muốn xem xét cung cấp một nền tảng tự động, nơi khách hàng có thể nhận được cập nhật thời gian thực về danh mục đầu tư của họ. Khả năng kiểm tra hiệu suất một cách thường xuyên giúp đảm bảo rằng khách hàng không ngạc nhiên bởi bất kỳ động thái lớn và đột ngột có thể được nhìn thấy khi nhìn vào một danh mục đầu tư sau vài tháng. Các công ty như Broadridge cung cấp các giải pháp nhãn trắng cho các cố vấn tìm cách kết hợp chức năng này. Để biết thêm thông tin, hãy xem:

Những cố vấn hàng đầu cần đổi mới để ở bên nhau như thế nào

. Làm thế nào để giữ vững quan hệ với khách hàng? the-know mọi lúc. Sử dụng phần mềm tự động, các cố vấn thậm chí có thể cho phép khách hàng kiểm tra hiệu suất của họ bất cứ lúc nào.

Hệ thống hoá mọi thứ

Cách tốt nhất để nghĩ đến đầu tư là theo một hệ thống quy tắc mà khách hàng mua vào khi bắt đầu. Nếu khách hàng than phiền, các cố vấn tài chính sau đó có thể đề nghị sửa lại các quy tắc của hệ thống hơn là đầu tư vào các cổ phiếu hoặc quỹ riêng lẻ. Khi ban đầu bán khách hàng theo ý tưởng của một hệ thống, các cố vấn tài chính có thể muốn chỉ ra rằng các nhà đầu tư trung bình hiến trung bình 2. 5% mỗi năm để cố gắng tìm kiếm thị trường. Nghiên cứu cũng cho thấy rằng người ta có xu hướng mắc sai lầm khi xem xét các cơ hội đầu tư mới trong sự cô lập chứ không phải là một phần của danh mục tổng thể.Những động lực này chỉ ra rằng một cách đầu tư có hệ thống có thể là cách tốt nhất để tạo ra lợi nhuận vững chắc. Các công ty như Betterment Institutional cho phép các cố vấn tài chính thực sự ủy thác quản lý danh mục đầu tư cho một hệ thống và tập trung nỗ lực của họ vào việc xử lý truyền thông của khách hàng và quyết định có ảnh hưởng nhiều đến công việc làm cho khi nói đến các khía cạnh khác của cuộc sống tài chính của khách hàng. Sau đó, khách hàng có thể yên tâm rằng họ đã đăng ký một hệ thống được tối ưu hóa thay vì lo lắng về những cơ hội bị bỏ lỡ liên quan đến các cổ phiếu hoặc ngành riêng lẻ.

Lợi ích của hệ thống hóa ảnh hưởng đến cả cố vấn tài chính và khách hàng của họ và có thể giúp giải quyết tình cảm trong quá trình cho cả hai bên. Các cố vấn có thể tập trung vào việc phân bổ tài sản thay vì ra quyết định cá nhân, trong khi khách hàng có thể bị ép buộc vào một hình ảnh lớn hơn. Các nhà tư vấn tài chính có thể gặp khó khăn khi bán khách hàng cho bức tranh lớn hơn, đặc biệt khi thị trường không ổn định (999) Các nhà tư vấn có thể tránh được những sai sót trong kỹ thuật lớn. theo một cách tiêu cực. Bằng cách đánh giá đúng rủi ro, đặt kỳ vọng ngay từ đầu, thường xuyên liên lạc và hệ thống hoá mọi thứ, cố vấn có thể tránh được nhiều vấn đề và giữ cho khách hàng hài lòng. Tiền thưởng là các giới thiệu cũng có thể tăng lên, vì các khách hàng hạnh phúc có xu hướng truyền đạt tình cảm của họ với bạn bè và gia đình. (Để biết thêm chi tiết, xem:

Cố vấn có thể giúp khách hàng sự biến động dạ dày như thế nào

.)