Việc gặp gỡ với khách hàng tiềm năng lần đầu tiên có thể khiến bất kỳ nhà tư vấn tài chính nào lo lắng. Đó là cơ hội của bạn để niêm phong giao dịch, hoặc có khả năng mất khách hàng. Vì vậy, điều quan trọng là phải chuẩn bị càng tốt khi gặp khách hàng lần đầu tiên. Điều đó có nghĩa là đang chuẩn bị để trả lời vô số câu hỏi mà họ có thể có. Khách hàng tiềm năng sẽ sử dụng cuộc họp đầu tiên này để kiểm tra bạn và xem liệu bạn thực sự là người phù hợp để giúp họ lên kế hoạch cho tương lai tài chính của họ hay không. Dưới đây là một số câu hỏi mà bạn có thể được gọi để trả lời.

1. Nền của bạn là gì?

Tất cả khách hàng sẽ muốn biết về lịch sử công việc của bạn. Họ rất có thể sẽ hỏi bạn bao lâu bạn đã làm việc trong kinh doanh tư vấn kinh doanh và những gì đã thu hút bạn đến nó. Nếu bạn đã từng làm kinh doanh trong nhiều năm, hãy chắc chắn làm nổi bật sự thật đó. Hầu hết mọi người cảm thấy thoải mái hơn với một cựu chiến binh hơn là với một người mới bắt đầu. Bạn cũng có thể muốn cho khách hàng của mình biết những gì đã thu hút bạn đến công việc này, điều bạn thích và nó có thể thay đổi trong nhiều năm như thế nào. (Để biết thêm thông tin, xem: Tại sao các nhà tư vấn tài chính cần đạt được điểm CFP .)

Nếu bạn không tham gia kinh doanh tư vấn một thời gian dài, nó không nhất thiết là bất lợi. Nó chỉ có nghĩa là bạn đã có những sở thích khác trong cuộc sống của bạn và theo đuổi sự nghiệp khác trước khi tìm ra rằng trở thành một người lập kế hoạch tài chính là nơi bạn muốn kết thúc.

Một câu hỏi khách hàng tương lai khác có thể hỏi là bạn biết về những thay đổi gần đây nhất đối với mã số thuế. Bạn có được cập nhật về tất cả các quy tắc mới và các quy định có thể ảnh hưởng đến các khía cạnh khác nhau của bất động sản của họ hoặc danh mục đầu tư? Bạn có biết cách tốt nhất để giải quyết với họ là gì? Khách hàng cũng có thể muốn biết bạn có kiến ​​thức gì về các sản phẩm bảo hiểm sức khỏe khác nhau và các lựa chọn về tài khoản hưu trí cá nhân (IRA) và thế chấp. (Để biết thêm thông tin, xem: Mẹo lập kế hoạch cho cố vấn tài chính .)

2. Triết lý và cách tiếp cận cá nhân của bạn là gì?

Hầu hết khách hàng tiềm năng sẽ muốn biết bạn sẽ làm thế nào, về quản lý tiền bạc và các vấn đề bất động sản của họ. Họ sẽ muốn nghe về chiến lược của bạn và cách tiếp cận đầu tư của bạn. Bạn sẽ tích cực theo dõi các tài khoản của họ hoặc họ sẽ cần được nhiều hơn trên đầu trang này? Khách hàng đang trả tiền cho bạn để bảo vệ tương lai tài chính của họ, và họ hiếm khi muốn nghe rằng bạn sẽ có một cách tiếp cận thụ động và để lại giám sát đầu tư của họ lên cho họ. Họ thường muốn bạn là một trong những người sẽ cảnh báo họ khi có một sự thay đổi mạnh mẽ trong cách tài sản của họ đang làm.( Cố vấn: Tránh tạo ra rủi ro cho rủi ro của khách hàng .)

Khách hàng tiềm năng cũng sẽ hỏi bạn về thái độ của bạn đối với rủi ro. Họ sẽ muốn biết rằng bạn phù hợp với triết lý của họ về khoảng bao nhiêu là cần thiết và bao nhiêu là quá nhiều. Điều này rất có thể sẽ khác nhau đối với mỗi khách hàng, nhưng bạn cần phải đi đến thỏa thuận về mức độ rủi ro mà họ nên theo, dựa trên triết lý của chính bạn và của họ. Bạn cũng có thể nói chuyện với khách hàng tiềm năng của bạn về quan điểm của bạn về thị trường và nơi mà nó có thể được xem để xem nó phù hợp với quan điểm của họ.

Khách hàng tiềm năng cũng có thể có câu hỏi về khách hàng của bạn. Họ muốn biết bạn có kinh nghiệm làm việc với khách hàng có cùng mức thu nhập hoặc tình hình tài chính giống như họ. Và họ sẽ muốn biết làm thế nào bạn giữ kỹ năng của mình được cập nhật, để bạn có được trên các xu hướng mới nhất và các phong trào thị trường. Họ cũng có thể hỏi về nền tảng của bạn và những chứng chỉ hoặc đào tạo bạn đã hoàn thành. Quan trọng nhất là họ sẽ muốn biết rằng bạn đủ điều kiện và được chứng nhận để giúp họ đạt được mục tiêu về hưu. (Để biết thêm thông tin, xem: Các mẹo về cách tư vấn tài chính có thể nói chuyện với khách hàng .)

3. Tôi nên mang những gì đến cuộc họp?

Có rất nhiều tài liệu khách hàng hữu ích cho bạn để xem xét thậm chí trước khi bạn gặp khách hàng tiềm năng, để bạn cập nhật tình hình tài chính của một người và có thể có được một hình ảnh rõ ràng hơn về những gì mục tiêu và mục tiêu của họ có thể được. Ngay cả khi khách hàng không hỏi câu hỏi này, bạn nên đề nghị họ đến cuộc họp đầu tiên với các tài liệu này trong tay hoặc gửi cho bạn trước thời hạn và chuẩn bị để thảo luận về họ. Ít nhất, khách hàng nên mang theo bản khai tài khoản, tờ khai thuế và bất kỳ tài liệu ủy thác nào họ có. (Để biết thêm thông tin, hãy xem: 5 Tư vấn Cốt câu Vital Cần Hỏi Khách Hàng Mới .)

5. Bạn cung cấp những gì và những gì bạn tính phí?

Đứng đầu danh sách các câu hỏi của họ, khách hàng sẽ muốn biết cơ cấu phí của bạn là gì và nếu bạn kiếm được tiền hoa hồng cho các sản phẩm mà bạn bán rong. Nếu bạn là lệ phí dựa trên bạn nên giải thích cho khách hàng rằng lệ phí có thể thay đổi tùy thuộc vào mức độ tài sản của họ, nếu đó thực sự là trường hợp. Cũng rõ ràng về các yêu cầu về mức tài sản tối thiểu bạn có thể có.

Một số khách hàng cũng có thể hỏi chi tiết về các loại sản phẩm bạn cung cấp lời khuyên về. Nhiều khách hàng tiềm năng sẽ muốn biết rằng bạn có thể cung cấp cho họ kiến ​​thức và truy cập vào một loạt các lựa chọn, thay vì chỉ những sản phẩm đó sẽ mang lại hoa hồng hoặc đính kèm với một khoản phí cao. Những người khác có thể đã biết những đầu tư mà họ muốn và sẽ hỏi bạn về kiến ​​thức của bạn về những sản phẩm này. (999) Nếu khách hàng tiềm năng quyết định làm việc với bạn, họ cũng sẽ muốn biết họ sẽ có tai và khi nào . Bạn sẽ tổ chức các cuộc họp một vài lần mỗi năm để đi qua tiến trình tài sản của họ hoặc họ cần theo dõi đầu tư của họ một mình, và tìm thấy bạn khi họ có câu hỏi hoặc thị trường có mũi lặn?Một câu hỏi nữa có thể là: Bạn muốn giao tiếp như thế nào? Bạn có thích gặp mặt trực tiếp, nói chuyện qua điện thoại hay tương ứng chủ yếu qua email? Dòng dưới cùng Là một cố vấn tài chính, bạn có thể được sử dụng để hỏi các câu hỏi khách hàng có liên quan để thu thập càng nhiều thông tin càng tốt về các mục tiêu tài chính của họ. Nhưng trong cuộc họp đầu tiên, khách hàng sẽ hỏi bạn các câu hỏi, vì vậy hãy chuẩn bị các câu trả lời. (Để biết thêm chi tiết, xem:

Các chiến lược để thành công trong năm 2015

.)