Tiền là một chủ đề cảm xúc, vì vậy hãy tư vấn cho mọi người về cách đầu tư, chi tiêu và thời gian nghỉ hưu có thể là một thách thức. Có lẽ phần khó nhất là giảm bớt các chủ đề cần thảo luận. Trong bài này, chúng tôi sẽ giới thiệu cho các bạn cách xử lý cuộc họp đầu tiên của bạn với khách hàng. (Để biết thêm thông tin, xem: Cố vấn: Chuẩn bị cho Cuộc họp Khách hàng Ban Đầu .)

Thiết lập ranh giới phù hợp cho Cuộc họp

AD:

Để có cuộc họp đầu tiên hiệu quả và hiệu quả với khách hàng của bạn, bạn cần phải đặt ra những mong đợi ngay từ đầu. Thay vì mời khách hàng đi đầu với những gì họ muốn và những mục tiêu tài chính của họ là gì, nó thường làm việc tốt hơn để phác thảo những gì bạn làm và không cung cấp cho đến dịch vụ. . Ví dụ: "Tôi là một cố vấn đầu tư và tôi chuyên giúp khách hàng phân bổ danh mục đầu tư giữa các sản phẩm tài chính khác nhau trong một cách đáp ứng các mục tiêu đầu tư của họ mà không phải chịu rủi ro không cần thiết. Tôi không lập kế hoạch tài chính toàn diện để giải quyết nhu cầu bảo hiểm, lập kế hoạch bất động sản, hoặc bất cứ điều gì ngoài phía đầu tư. "Điều này giúp khách hàng thu hẹp vào những gì, cụ thể, họ hy vọng nhận được từ bạn và giúp bạn tiết kiệm từ một cuộc thảo luận dài về các khía cạnh khác mà bạn không giúp đỡ khách hàng. (Để biết thêm chi tiết, xem:

Những người cố vấn quan trọng cần hỏi khách hàng mới .)

AD:

Rõ ràng về chi phí

Thậm chí nếu họ không đến ngay và yêu cầu, khách hàng tiềm năng của bạn đang tự hỏi chi phí trợ giúp của bạn là bao nhiêu. Một lần nữa, điều an toàn nhất là được trả trước về cách bạn được bồi thường, cho dù đó là hoa hồng hay lệ phí. Nếu bạn cung cấp một loạt các dịch vụ và họ có cấu trúc bồi thường khác nhau, chủ đề này có thể phức tạp. (Để biết thêm thông tin, hãy xem:

Các mẹo hàng đầu dành cho Khách hàng Mới .)

AD:

Giải pháp là có một vài ví dụ khách hàng điển hình - các dịch vụ hỗn hợp và tài sản đang được quản lý - để cung cấp chi phí ballpark cho các kịch bản đó. Điều này là đủ để cung cấp cho khách hàng một ý tưởng về chi phí của dịch vụ bạn sẽ cung cấp và di chuyển các chi tiết cụ thể cho một cuộc thảo luận sau này một khi bạn biết dịch vụ mà khách hàng thực sự cần. (

Liên quan đến các con số Quay lại Cuộc sống thực Khi khách hàng nói rằng họ đang tìm kiếm một khoản lợi tức hàng năm 10%, họ là thực sự nói rằng họ không có ý tưởng những gì họ thực sự muốn. Số lượng chỉ có ý nghĩa trong bối cảnh của một mục tiêu tài chính thực sự cuộc sống. Khuyến khích khách hàng của bạn nói về những gì họ muốn nghỉ hưu hoặc những cột mốc nào họ muốn trúng - không phải trả nợ x năm, tài sản nghỉ mát trên núi, chuyến đi gia đình hàng năm, giáo dục được trả cho trẻ em, v.v …Với thông tin này, bạn có thể cung cấp một số con số đưa vào các mục tiêu tài chính này. (

Các cố vấn có thể giúp khách hàng sự biến động dạ dày

.) Điểm cuối Mấu chốt của cuộc họp đầu tiên là đặt kỳ vọng. Bằng cách liên hệ trực tiếp với khách hàng tiềm năng của bạn về dịch vụ và lệ phí của bạn, bạn đang sắp xếp cuộc trò chuyện cho họ và đảm bảo rằng thời gian và họ đang được tôn trọng. (Để biết thêm thông tin, xem:

Tư vấn viên Tài chính Mẹo: Nói chuyện với khách hàng .) Sau đó, tất cả chỉ là hiểu mục đích của họ và sau đó tìm ra các lựa chọn để có được chúng ở đó. Điều này có thể cần thêm các cuộc họp nữa cho một bức tranh hoàn chỉnh về hoạt động tài chính của họ, nhưng ngay từ đầu tập trung vào việc giúp họ đạt được các mục tiêu - không chỉ là ném số. (Để biết thêm thông tin, hãy xem:

Làm thế nào để gây ấn tượng với khách hàng: Cuộc họp đầu tiên

.)