Hầu hết các cố vấn tài chính đều có ý định đóng vai trò đầu tiên trong sự nghiệp của mình. Điều này là hợp lý vì có nhiều khách hàng nên thu nhập nhiều hơn. Tuy nhiên, không có gì có thể được thêm từ sự thật trong lĩnh vực này.

Niche Focus

Trừ phi một cố vấn tài chính đã mất hàng thập kỷ xây dựng một thương hiệu mạnh và đã may mắn được kết nối với đúng người vào đúng thời điểm, họ sẽ không thấy được thu nhập bền vững. Đó là bởi vì bạn rộng hơn lưới của bạn, bạn trở nên không liên quan nhiều hơn. (Để đọc có liên quan, hãy xem: Sáu Điều Tư vấn Tài chính Tồi tệ .)

Mặt khác, bạn càng trở nên chuyên sâu hơn, bạn càng trông giống như một chuyên gia. Điều đó nói rằng, cách chính xác để tiếp cận một ngách không phải là để tiếp cận nó cả. Thay vào đó, hãy để cho thích hợp đến với bạn. Ví dụ, bạn có thích câu cá, chơi gôn, chèo thuyền hay chơi bài? Dù bạn quan tâm, hãy tập trung vào vị trí đó từ quan điểm kinh doanh. Điều này mạnh hơn hầu hết các cố vấn tài chính khác. Lý do chính là vì sẽ dễ dàng hơn trong việc xây dựng mối quan hệ với khách hàng của bạn. (Để biết thêm thông tin, xem: 5 Tư vấn Cốt câu Vital cần hỏi Khách Hàng Mới .)

Nếu bạn thích câu cá, bạn sẽ dễ dàng mời một trong những khách hàng của mình đi chơi biển cả ngày. Nếu bạn đã bỏ một mạng lưới rộng lớn hơn và xây dựng một cơ sở khách hàng với một mảng rộng lớn các sở thích, thì sẽ không dễ dàng để xây dựng mối quan hệ. Nếu một trong những khách hàng này thích chơi gôn (và không câu cá) và bạn rất ghét golf, thì bạn phải vượt qua một lời mời để tránh lúng túng. Một bữa ăn trưa có thể được tốt một lần trong một thời gian, nhưng nó sẽ không dẫn đến một mối quan hệ cụ thể và lâu dài. Và không có mối quan hệ, khách hàng đi lang thang. (Để đọc có liên quan, hãy xem: Tại sao khách hàng Cố vấn tài chính cố cháy .)

Con người

Hãy nhìn vào điều này từ quan điểm cá nhân. Dành ít phút để đi qua danh sách bạn bè của bạn. Rất có thể là phần lớn những người bạn đó có cùng sở thích với bạn. Phần tốt nhất về tập trung vào một lĩnh vực thích hợp mà khách hàng có cùng sở thích là bạn trở thành người đi vào trong lĩnh vực đó khi nói đến các cố vấn tài chính, đặc biệt nếu bạn làm tốt công việc cho khách hàng hiện tại. Một điểm tích cực nữa là bạn sẽ dễ dàng hơn để giữ lại kinh doanh. Một người đi câu cá với bạn một vài lần trong năm ít có khả năng thả bạn hơn người đi ăn trưa với bạn một lần trong một mặt trăng xanh, hoặc thậm chí tệ hơn, một người mà bạn thường chỉ liên lạc qua điện thoại. Nếu bạn tập trung vào một lĩnh vực cụ thể, bạn sẽ thấy tỷ lệ chuyển đổi và lưu giữ của bạn tăng lên theo cấp số nhân. (Để biết thêm thông tin, xem: Các mẹo để phá vỡ băng với khách hàng mới .)

Bất kỳ nhân viên bán hàng thành công nào biết rằng đó là về con người chứ không phải con số. Nếu những người thích tận hưởng thời gian với bạn và bạn có thể giúp họ giải quyết vấn đề, thì nên dễ dàng tiếp cận và duy trì khách hàng. Nhưng đừng rơi vào cái bẫy tiền. Nếu bạn cố gắng tập trung vào một nơi thích hợp, nơi bạn không thoải mái chỉ vì bạn muốn nhắm mục tiêu một cơ sở khách hàng có giá trị ròng cao, thì bạn sẽ gặp nhiều rủi ro hơn. Mọi người đang kiên nhẫn hơn nhiều của các cố vấn tài chính tìm kiếm một sự bán hàng hơn trước đây. Nếu bạn không phải là chính hãng, họ sẽ phát hiện ngay lập tức, cho dù họ có thông báo cho bạn hay không. Mục tiêu không chỉ là mở rộng cơ sở khách hàng của bạn trong một lĩnh vực thích hợp, mà còn để phát triển tình bạn chân thành với những khách hàng đó. Khi công việc của bạn được hoàn thành theo cách này, nó dẫn đến hạnh phúc, thành công và bền vững. Bên cạnh việc xây dựng mối quan hệ với khách hàng của bạn, xây dựng mối quan hệ với các chuyên gia kinh doanh. Muốn gây ấn tượng với khách hàng? CPA, Luật sư về Thuế và Các ngân hàng cá nhân là cửa ngõ để tăng cơ sở khách hàng chất lượng cao của bạn. Sử dụng cách tiếp cận tương tự như mô tả ở trên, cố gắng để phát triển mối quan hệ chân chính với người dân trong các lĩnh vực này. Chia sẻ giới thiệu có thể mang lại lợi ích cho cả hai bên, đặc biệt nếu cả hai bên đều quan tâm đến khách hàng nhất. Nếu bạn thành công trong lĩnh vực này, sau đó bạn sẽ giảm đáng kể chi phí tiếp thị và thời gian tìm kiếm trong khi tăng trưởng hàng đầu của bạn. Đây là mẫu mực về hiệu quả. Nếu bạn muốn xây dựng một doanh nghiệp hoàn thành, có lợi nhuận và bền vững như là một nhà tư vấn tài chính, sau đó bạn cần tập trung nhiều hơn vào xây dựng mối quan hệ hơn là gọi điện thoại và tiếp thị lạnh. Bước đầu tiên và quan trọng nhất là dễ dàng, đó là tập trung vào những người có cùng sở thích. Một khi bạn thiết lập một sự hiện diện đáng tin cậy trong thị trường này và duy trì mối quan hệ, bạn sẽ thấy doanh nghiệp của bạn phát đạt. (Để biết thêm thông tin, hãy xem: Các mẹo về Cách tư vấn tài chính có thể nói chuyện với khách hàng

.)