Có thể bạn ngạc nhiên rằng không phải tất cả cố vấn tài chính đều được tạo ra như nhau. Trong khi nhiều người có chỗ đứng, mẫu số chung là dịch vụ. Bạn phục vụ khách hàng hiện tại của bạn tốt đến mức nào? Làm thế nào tốt nhất bạn có thể đáp ứng được nhu cầu của một khách hàng tiềm năng? Mối quan hệ không chỉ là hiện thực từ không khí mỏng trong phòng hội nghị. Hãy thảo luận một số câu hỏi chính sẽ giúp bạn, FA, khám phá các động cơ của khách hàng tiềm năng của bạn và có khả năng giành được doanh nghiệp của bạn.

Tôi là một nhân viên bán hàng bên ngoài cho một công ty hóa chất công nghiệp ở Jackson, Mich. Tươi ra khỏi trường đại học, tôi là một người năng động, nhiệt tình, bóng ướt sau tai của năng lượng. Nó cho thấy trong mỗi cuộc họp. Tôi đã rất am hiểu và sở hữu một từ vựng đủ rộng để lũ lụt bất kỳ phòng họp với các tính năng sản phẩm trên trần nhà và có hiệu quả nổi lên bản thân mình trở lại và vào bãi đậu xe. Bị thất vọng và thất vọng, tôi đã không thành công trong việc bảo vệ cuộc sống quan trọng, nền tảng quan trọng: xây dựng lòng tin. Cho đến những năm sau đó trong sự nghiệp của tôi, tôi đã thêm vào một kỹ thuật hữu ích để lắng nghe kho báu của mình mà tôi bắt đầu hiểu rằng tôi đã không tiếp cận đúng cách. Tôi nhanh chóng thay đổi "sân" của tôi thành "bắt". Phục vụ có sự hiểu biết. (Dành cho đọc có liên quan, xem:

Các cố vấn thường gặp Sai lầm Thực hiện với Khách hàng

.) Các khách hàng tiềm năng dường như sẽ quyết định trong năm phút đầu tiên dù bạn có là một ứng cử viên để giúp họ trong cuộc hành trình tài chính của họ hay không. Nếu đó là sự thật, và theo sự hiểu biết chuyên môn tốt nhất của tôi, nó không liên quan gì đến những gì bạn biết về ngành của bạn. Nó chắc chắn có rất nhiều để làm với khả năng của bạn để tìm hiểu và hiểu khách hàng tiềm năng của bạn. Dưới đây là bảy câu hỏi hữu ích giúp bạn trong việc tan chảy ngay cả những khách hàng tiềm năng có đóng gói nhất, đóng cửa và có khả năng chiến thắng bạn kinh doanh. Bắt đầu với số 1 và sau đó có thực sự không có thứ tự cụ thể. Bạn phải có quyền yêu cầu những điều này và một số câu hỏi khó hơn. Không tiếp tục từ số 1 cho đến khi bạn cảm thấy rằng nó thích hợp để làm như vậy. (Để biết thêm thông tin, xem: 5 Tư vấn Cốt câu Vital cần hỏi Khách Hàng Mới

.)

AD:

1) "Bạn là ai?" Chắc chắn bạn sẽ không hỏi thẳng thắn như vậy nhưng đây là câu hỏi làm giảm sự bảo vệ của họ và cho phép khách hàng tự do nói chuyện. Nói lại và thích hợp hơn, bạn có thể nói, "Nói với tôi về chính mình." Giới thiệu là rất quan trọng. Chờ đợi đến lượt của bạn. Cung cấp cho khách hàng một cơ hội để nói chuyện. Đây là cơ hội để hỏi về nghề nghiệp, trẻ em, lịch sử công việc, các hoạt động giải trí, vv Nếu có sự chung sống, nó sẽ dẫn đến cuộc nói chuyện tổng quát khác.Và đó là tốt. Làm quen với người nào đó nên là thú vị cho bạn, sau khi tất cả các bạn đang ở trong kinh doanh người. Làm quen với người khác rất thú vị và bổ ích. Hãy chân thành hoặc nó sẽ rất rõ ràng rằng bạn không. Nếu bạn không có một mối quan tâm nghiêm túc trong việc trở nên quen thuộc và hiểu biết người khác, tôi muốn đề nghị thay đổi nghề nghiệp. (Để biết thêm thông tin, hãy xem: Cố vấn: Tránh những sai lầm phổ biến này .)

2) "Bạn muốn tôi giúp đỡ như thế nào?" Họ đang ở trong phòng nói chuyện với bạn, vì vậy hãy giả định họ nghĩ họ cần giúp đỡ hoặc họ có thể làm tốt hơn. Động lực để được ở đó là gì? Tìm ra. Nếu bạn không giải thích rõ ràng những gì bạn làm và cách bạn làm điều đó, bây giờ là lúc. Giải thích dịch vụ của bạn khác với các cố vấn khác trong khu vực của bạn như thế nào. (Để đọc liên quan, xem:

Câu hỏi Khắc phục Cố vấn Khách hàng Hỏi & Đáp .) 3) "Bạn đang làm gì bây giờ?" Đừng chuyển sang câu hỏi này cho đến khi bạn tin rằng khách hàng tiềm năng đã sẵn sàng để nói chuyện một số doanh nghiệp; tư thế mở, mỉm cười, hấp dẫn. Điều này sẽ thúc đẩy một cuộc thảo luận về người, khi nào, cái gì và nơi nào của hình ảnh tài chính của khách hàng tiềm năng. Điều tiếp theo bạn biết, phát biểu ra và bạn đang trong một cuộc thảo luận đầy đủ thổi, chi tiết. Đó là tốt, nhưng không bị chệch hướng. Di chuyển một. (Để đọc liên quan xem:

Tại sao khách hàng Cố vấn tài chính cố cháy .) 4) "Bạn đang cố gắng thực hiện điều gì?" Họ đang làm cái gì đó vì một lý do. Nếu họ không làm gì thì họ cũng làm điều đó vì một lý do. Mục tiêu, ước mơ và khát vọng của khách hàng là gì? Nếu bạn đang gặp vợ / chồng (và tôi đề nghị bạn không bao giờ gặp nhau nếu không có người khác) hãy nói chuyện với họ. Mục tiêu có thể khác nhau giữa vợ chồng. Một cuộc thảo luận căng thẳng trong phòng họp của bạn giữa chồng và vợ là một điều tốt. Nếu họ chân thành không biết, cam kết giúp họ xây dựng một kế hoạch tập trung vào việc xác định mục tiêu, ước mơ và nguyện vọng của họ. (Để biết thêm thông tin, xem:

Lời khuyên dành cho những cặp vợ chồng có hành vi rủi ro khác nhau .) 5) "Điều gì liên quan đến đầu tư / tài chính / nghỉ hưu của bạn quan tâm nhất?" Bây giờ bạn đang đi đến thịt và khoai tây theo ý định của nhà đầu tư và "tại sao" của những gì họ đang làm. Bạn cũng chỉ cần hỏi một câu hỏi mà cố vấn hiện tại của họ có thể sẽ không bao giờ hỏi họ. (Để biết thêm thông tin, xem:

Các mẹo về Cách tư vấn tài chính có thể nói chuyện với khách hàng .) 6) "Bạn có cảm thấy rằng bạn đang đạt được các mục tiêu của mình?" Nhiệt độ. Vợ chồng có thể không đồng ý. Một lần nữa, đó là tốt. Nếu câu trả lời là "có", hãy hỏi "tại sao bạn lại cảm thấy như vậy?" Bạn có thể có một cái nhìn trống và bạn có thể nhận được một câu trả lời dài. Điều này sẽ cho thấy sự tự tin trong kế hoạch của họ hoặc thiếu nó. Nếu đó là "không", chỉ cần giải thích, "Tôi có thể giúp." Tóm tắt trong một vài câu súc tích mà bạn hiểu tình hình hiện tại của họ và tại sao bạn là người cố vấn cho công việc. Ví dụ: "Tôi hiểu rằng bạn có một danh mục đầu tư kém hiệu quả hơn so với điểm chuẩn của nó. Mối quan tâm lớn nhất của bạn là bạn sẽ không chuẩn bị nghỉ hưu vì bạn không tiết kiệm đủ hoặc đã nhận ra lợi tức đầu tư.Tôi có thể giúp bạn bằng … "(đưa ra một ví dụ giả thuyết) (Để đọc có liên quan xem:

Muốn gây ấn tượng cho khách hàng? Show Your Due Diligence .) 7)" Bạn muốn bước tiếp theo "Không có vấn đề câu trả lời, bạn sẽ đề nghị một cái gì đó ở đây" Tôi muốn đề nghị rằng chúng ta gặp lại và đi qua một số chi tiết "là một khởi đầu tốt. Khi bạn đã được chấp thuận cho cuộc họp bổ sung bắt tay, ôm, làm những gì bạn làm và để cho họ có được về ngày của họ (Để biết thêm, xem:

Cố vấn Tài chính Mẹo: Nói chuyện với Khách hàng .

AD:

Dòng dưới cùng Bạn là người lạ mặt, chỉ có niềm tin mới có thể khắc phục được điều đó.Trong văn phòng tôi, tôi có một bức tranh sơn dầu dài sáu foot Cầu Brooklyn, nó phục vụ như một lời nhắc nhở với tôi rằng niềm tin và sự tin tưởng duy nhất sẽ thu hẹp khoảng cách giữa bạn và khách hàng tiềm năng của bạn Bạn sẽ không làm điều đó với một cái bắt tay và nụ cười. Điều này không chỉ làm việc trong kinh doanh nó làm việc trong r sức mạnh. Nếu bạn có trái tim của người phục vụ được hậu thuẫn với sự chân thành và liêm chính, bạn sẽ thành công ở bất cứ nghề nào gọi bạn chọn. (Để biết thêm thông tin, xem: Cách tư vấn tài chính mất khách hàng

.)

AD: