Thảo luận và biện minh - mức phí mà cố vấn tài chánh có thể là một trong những cuộc thảo luận khó khăn nhất mà các cố vấn có với khách hàng của họ. Điều này là bởi vì các cố vấn thường không đưa ra được các kết nối rõ ràng giữa các khoản lệ phí mà họ tính và giá trị thực của các dịch vụ mà họ cung cấp.

Các cố vấn cần chủ động trong cuộc thảo luận này để khách hàng biết chính xác họ đang trả cái gì và họ nhận được gì. Dưới đây là một số điểm mà các cố vấn có thể sử dụng để giảm thiểu hiểu nhầm và duy trì mối quan hệ mịn với khách hàng của họ. (Để biết thêm thông tin, xem: Cố vấn: Làm thế nào và Tại sao để Xử lý các khoản phí của bạn. )

Một nghiên cứu gần đây của JD Power Research chỉ ra rằng hơn một nửa số khách hàng kế hoạch tài chính đã trả lời cuộc khảo sát nói rằng họ không có một bức tranh rõ ràng phí mà họ phải trả cho cố vấn của họ. Đây là một cuộc thảo luận tốt nhất có trong người, nơi mà cố vấn có thể giải thích chi phí và lệ phí trực tiếp. Điều này cho phép người cố vấn trả lời các câu hỏi và giải quyết các vấn đề mà không bao giờ được nêu ra, và nó cũng mang lại cho khách hàng cơ hội tốt nhất để hiểu cấu trúc phí của cố vấn làm việc như thế nào.

Nghiên cứu J. D. Power cho thấy, thống kê, ba lần nhiều khách hàng (54%) cho biết họ cảm thấy như họ hiểu rõ các khoản phí mà họ phải trả so với 18% những người không làm như vậy. Khoảng cách này thậm chí còn lớn hơn đối với các khách hàng giàu có - phát hiện này rất quan trọng bởi vì nghiên cứu cũng cho thấy rằng khách hàng hiểu rõ những khoản phí mà họ đang trả sẽ có xu hướng giới thiệu người khác hơn so với những người không làm như vậy. Các cố vấn có thể tăng cơ sở giới thiệu của họ với một giải thích rõ ràng về cấu trúc phí của họ cho khách hàng của họ có thể không hiểu nó. Dưới đây là một số mẹo về cách họ có thể làm điều này tốt nhất: (Để đọc có liên quan, xem:

Trả Cố vấn của bạn: Phí hoặc Phí hoa?

)

AD:

Luôn nhất quán và rõ ràng: Các cố vấn nên đưa ra cơ cấu lệ phí lên phía trước để không có sự hiểu lầm sau này. Tuy nhiên, họ nên bắt đầu bằng cách mô tả chính xác cách họ sẽ cung cấp giá trị cho khách hàng thông qua các dịch vụ mà họ cung cấp. Sau đó các dịch vụ này có thể được liên kết với phí của họ để khách hàng sẽ thấy chính xác những gì họ đang trả cho và tại sao. Các cố vấn người chủ động bắt đầu cuộc trò chuyện này có thể cho thấy sự minh bạch đối với khách hàng và có nhiều cơ hội để hướng dẫn cuộc hội thoại theo hướng thích hợp. Điều này cũng có thể bắt đầu một cuộc đối thoại liên tục giữa cố vấn và khách hàng có thể thúc đẩy sự duy trì và sự hài lòng của khách hàng.

Hãy chắc chắn rằng họ hiểu:

• Các nhà tư vấn nên đánh vần cấu trúc phí của họ bằng cách sử dụng thuật ngữ người bình thường để tối đa hóa sự hiểu biết của khách hàng.Họ cũng có thể đặt câu hỏi vào cuối cuộc thảo luận để xem liệu khách hàng đã hiểu những gì đã được trình bày. Tài liệu viết cũng có thể được cung cấp để giúp khách hàng nhớ những chi tiết cụ thể từ cuộc thảo luận. Mức độ chi tiết trong cuộc thảo luận và tài liệu được cung cấp nên khác nhau tùy theo mức độ biết đọc biết viết của khách hàng. Các nhà tư vấn cần đánh giá chặt chẽ mức độ hiểu biết của khách hàng trong khu vực này và điều chỉnh các cuộc họp và thảo luận của họ một cách phù hợp. Tốt nhất là yêu cầu khách hàng lặp lại các khoản phí và dịch vụ vào cuối cuộc thảo luận để giúp họ tiếp cận kế hoạch và xi măng các chi tiết trong tâm trí của họ. Bảo vệ giá trị của khách hàng:
• Một trong những công việc lớn nhất mà cố vấn có được giúp khách hàng suy nghĩ và hành động hợp lý trong những giai đoạn bất ổn và suy thoái thị trường. Các cố vấn cần định lượng rõ ràng cách mà lời khuyên mà họ mang lại cho khách hàng. Họ có thể làm điều này bằng cách cho thấy danh mục hiện tại của họ có thể hoạt động như thế nào trong một khoảng thời gian dài như trái ngược với những gì họ đang làm ngay bây giờ. Giữ khách hàng theo đúng tiến độ khi khó khăn thường là khu vực có giá trị lớn nhất mà các nhà tư vấn có thể cung cấp. (999) Giữ đường dây thông tin liên lạc mở: Như đã đề cập trước đây, các cố vấn nên duy trì một cuộc đối thoại liên tục với khách hàng của họ tới (999) Làm thế nào để giữ khách hàng của bạn trong thời kỳ suy thoái? đảm bảo rằng họ ở cùng một trang về các khoản phí, dịch vụ cung cấp và các vấn đề khác. Điều này sẽ cho khách hàng biết rằng cố vấn vẫn thích hợp với nhu cầu của họ và đang lắng nghe phản hồi của họ. Nó cũng có thể giúp tư vấn để xem họ giao tiếp với khách hàng tốt như thế nào, đặc biệt là trong các cuộc họp ban đầu, nơi thảo luận về phí.
• Dòng dưới cùng Các cố vấn dành thời gian thảo luận kỹ lưỡng các khoản phí với khách hàng của mình có thể tự tiết kiệm cho mình những nhức đầu và hiểu nhầm. Một cuộc họp ban đầu thể hiện rõ ràng về các khoản phí, dịch vụ và giá trị tối hậu mà người cố vấn có thể đưa ra bàn sẽ đi một chặng đường dài để duy trì sự hài lòng của khách hàng lâu dài và nhận được giới thiệu. Điều này đặc biệt đúng đối với các khách hàng giàu có, những người thường sẽ giới thiệu nhiều khách hàng như họ đến với một cố vấn giữ được cơ sở khách hàng hạnh phúc. (Dành cho đọc có liên quan, xem: Cố vấn Tài chính Chỉ có phí: Những gì bạn cần biết )