Ngân hàng của bạn có tham gia vào các hoạt động bán hàng có vấn đề không? Vụ nổ bom năm ngoái liên quan đến Wells Fargo - nhân viên của họ đã mở hơn hai triệu tài khoản mà không có sự đồng ý của khách hàng để tích luỹ tiền thưởng - có vẻ như là một điểm uốn cho ngành ngân hàng, vốn quen thuộc với việc bán chéo sản phẩm. (Để biết thêm chi tiết, xem Cố vấn cần biết gì về bán chéo .)

Các kinh nghiệm bán hàng có vấn đề có liên quan đến xung đột lợi ích

Tuy nhiên, đã có bằng chứng cho thấy rằng việc loại bỏ khu vực xung đột lợi ích có thể nói dễ hơn là thực hiện. Tháng này, Bloomberg báo cáo rằng các nhân viên bán hàng trong tập đoàn ngân hàng tư nhân của JPMorgan Chase & Co. đã và đang tích cực thúc đẩy các sản phẩm tài chính của chính ngân hàng, ngay cả khi họ không phải là lựa chọn tốt nhất cho khách hàng. Một số cựu nhân viên của công ty nói với hãng tin rằng hầu như không thể đạt được mục tiêu bán hàng nếu họ không bán các khoản tiền tạo ra các khoản phí lớn cho ngân hàng. Họ cho biết, họ chỉ hướng khách hàng đến đầu tư nội bộ hoặc từ các công ty đối tác có thỏa thuận chia sẻ phí với ngân hàng.

Những cáo buộc này là sự xấu hổ mới nhất cho JPMorgan - vào tháng 12 năm 2015, đã bị buộc phải trả cho các nhà quản lý liên bang 307 triệu đô la do thực tiễn không phù hợp trong hoạt động quản lý tài sản. Trong trường hợp đó, công ty đã không thông báo cho các nhà đầu tư rằng nó ủng hộ các quỹ sở hữu của riêng mình so với các đối thủ cạnh tranh.

Các câu hỏi về bán chéo

Các tuyên bố mới nhất này nhấn mạnh đến áp lực mà nhân viên đôi khi phải thực hiện để bán những sản phẩm đắt tiền hơn, mặc dù họ không có ý nghĩa gì đối với khách hàng. Và chúng cũng là một lời nhắc nhở rằng người tiêu dùng giàu có cũng có thể là nạn nhân.

Trong khi hầu hết các ngân hàng lớn cung cấp nhiều dịch vụ, bao gồm cả dịch vụ quản lý tài sản và quỹ tương hỗ, thường có xu hướng đi kèm với bán sản phẩm chéo. Sự hấp dẫn của chiến lược như vậy đặc biệt mạnh mẽ tại JPMorgan, theo Morningstar, sở hữu một quỹ gia đình trị giá khoảng 269 tỷ đô la. Điều đó làm cho quỹ tương hỗ của họ nắm giữ bởi xa lớn nhất của bất kỳ ngân hàng dựa trên U.

Công ty đã lập luận rằng nó tiết lộ cho khách hàng rằng các cố vấn của nó ủng hộ các sản phẩm độc quyền. Và có những người cho rằng bán chéo là hoàn toàn trong các quyền của một ngân hàng, mà là, sau khi tất cả, trong kinh doanh tạo ra lợi nhuận.

Các nhà quản lý vẫn đang ngày càng nghi ngờ. Có những báo cáo cho đến năm 2012 Văn phòng Kiểm soát tiền tệ cảnh báo JP Morgan rằng thực tiễn có thể mâu thuẫn với yêu cầu ủy thác của họ để lựa chọn các khoản đầu tư có lợi nhất cho khách hàng của mình.Và sau vụ bê bối Wells Fargo, Cơ quan Quản lý Công nghiệp Tài chính đã công bố một cuộc điều tra toàn ngành về các chương trình bán chéo đại lý môi giới. (999) Làm thế nào để tránh những sản phẩm quá giá

Thực tế là người tiêu dùng khó có thể làm được gì nhiều cho các ngân hàng đã đẩy họ vào những sản phẩm không phù hợp. Các ngân hàng thường chủ động bảo vệ mình chống lại hành vi dân sự bằng cách tiết lộ họ trong bản in tốt của một hợp đồng. Trong trường hợp của Wells Fargo, khách hàng vô tình ký kết các thỏa thuận buộc họ phải giải quyết tranh chấp thông qua trọng tài chứ không phải là tòa án. Vì vậy, khi nói đến các sản phẩm tài chính, phần lớn là "người mua hãy cẩn thận. "Người tiêu dùng nên đặc biệt chú ý đến các cạm bẫy tiềm ẩn khi giao dịch với các ngân hàng tư nhân.

Trong khi một số khác thích sự tiện lợi của các ngân hàng độc quyền - điều này xử lý tất cả mọi thứ từ các tài khoản tiết kiệm đến các dịch vụ đầu tư và tin tưởng - thật khó để tránh xung đột lợi ích vốn có. Hơn nữa, các chính sách của công ty có thể ngăn không cho nhân viên ngân hàng cá nhân của bạn lựa chọn các sản phẩm tài chính bên ngoài, ngay cả khi bạn yêu cầu anh ta hoặc cô ấy làm như vậy.

Như sự kiện Wells Fargo chứng minh, các ngân hàng truyền thống cũng có thể có những rủi ro. Cục Bảo vệ Tài chính Người tiêu dùng cung cấp những lời khuyên sau để đảm bảo bạn không rơi vào tình huống chiến thuật bán hàng quá tích cực: Các ngân hàng thường cung cấp thẻ tín dụng và các sản phẩm khác cho chủ tài khoản hiện có của họ. Hãy chắc chắn rằng bạn hỏi những câu hỏi tương tự, cho dù bạn thực sự tìm ra các sản phẩm hay không. Không đăng ký trừ khi bạn hiểu các tính năng là gì và chi phí bao nhiêu. Nếu bạn được cung cấp một sản phẩm mang một khoản phí, hãy hỏi xem đó là khoản phí một lần hay một khoản phí định kỳ mà bạn sẽ phải trả hàng tháng hay hàng năm.

Hỏi những gì được bao gồm trong giá cơ sở và những tính năng hoặc dịch vụ nào bạn phải trả thêm. Hỏi xem giá sẽ thay đổi sau này, giống như trường hợp lãi suất trêu ghẹo.

Hãy cẩn thận khi đồng ý tự động gia hạn. Nếu bạn kết thúc không cần dịch vụ và quên hủy, bạn sẽ phải trả một khoản phí anyway.

Khi ngân hàng ép khách hàng, thường là một lá cờ đỏ. Nếu bạn được thông báo rằng thỏa thuận chỉ có sẵn trong một thời gian ngắn, có lẽ bạn nên nói "không. "Trong khi Wells Fargo đã thực hiện một số bước để sửa chữa các hoạt động bán hàng trước đó, người tiêu dùng không nên bị lừa dối bởi sự giả dối của an ninh tại bất kỳ ngân hàng nào. Nhân viên có thể vẫn chịu nhiều áp lực để mang lại doanh thu bổ sung, và đó có thể là từ việc bán các sản phẩm đắt tiền cho công ty bạn. Kiểm tra cẩn thận mọi thứ bạn được cung cấp và so sánh nó với các sản phẩm khác trên thị trường trước khi bạn đăng ký.