Nói về lệ phí với khách hàng thường không nằm trong danh sách những điều bạn yêu thích phải làm. Tuy nhiên, khi bạn cởi mở và trung thực về lệ phí thì khách hàng của bạn có thêm sự tin tưởng vào bạn và hiểu rõ hơn về những gì họ nhận được đối với những khoản phí mà họ phải trả. Điều này sẽ chuyển thành khách hàng hạnh phúc hơn, những người sẽ ở lại với bạn lâu hơn. Mặc dù có nhiều lợi ích cho cuộc thảo luận này nhưng nó không phải lúc nào cũng dễ dàng. Dưới đây là một số mẹo để làm cho cuộc trò chuyện diễn ra suôn sẻ.

Giữ mọi thứ Đơn giản

Lệ phí trong ngành tài chính không phải lúc nào cũng dễ hiểu hoặc thậm chí dễ tìm. Khi thảo luận về các khoản phí đảm bảo rằng bạn đang giữ mọi thứ đơn giản nhất có thể. Giải thích bất kỳ điều khoản nào có thể là thuật ngữ ngành, nhưng khách hàng của bạn có thể không hiểu. Một ví dụ sẽ là phí 12b-1 tính bởi các quỹ tương hỗ. Bạn cần phải làm nhiều hơn là chỉ nói rằng lệ phí 12b-1 là 1%. Thay vào đó hãy giải thích mức phí thực sự là gì. (Để biết thêm thông tin, hãy xem: 4 Lời khuyên để được trả trước về Phí với Khách hàng .)

Cũng có thể hữu ích để chia lệ phí thành các loại. Ví dụ: bạn có thể giải thích phí của quỹ tương hỗ, cũng như phí bạn tính, chẳng hạn như phần trăm tài sản được quản lý.

Luôn luôn Trung thực

Trong khi bạn muốn giữ mọi thứ đơn giản, bạn không muốn họ đơn giản đến mức bạn không tiết lộ mọi cách kiếm tiền. Nếu bạn sẽ dành thời gian để nói về lệ phí bạn phải trung thực và bao gồm tất cả các khoản phí. Điều này bao gồm bất kỳ khoản hoa hồng hay lệ phí giới thiệu bạn nhận được từ các công ty đầu tư.

Mặc dù điều này có vẻ như là một lời khuyên rõ ràng, điều quan trọng là phải cởi mở về mọi khoản phí mà bạn nhận được. Đừng giấu chi phí có thể khó giải thích hoặc bạn gặp khó khăn khi biện minh. Nếu bạn có cuộc trò chuyện phí và khách hàng của bạn phát hiện ra một khoản phí sau khi thực tế thì bạn có thể chỉ mất tất cả sự tín nhiệm và có thể là khách hàng.

Nói về Giá trị

Thay vì cuộc trò chuyện chỉ là về chi phí, hãy đảm bảo nói về giá trị của các dịch vụ được cung cấp. Che đậy từng dịch vụ và điều đó có ý nghĩa gì đối với khách hàng. Liệu nó sắp xếp hợp lý việc quản lý tiền của họ? Bạn có giúp họ với kế hoạch bất động sản hay bạn có đưa ra các đánh giá hàng tháng để họ có thể điều chỉnh khi cần thiết? Hãy thử và tiếp cận điều này từ quan điểm của khách hàng, đảm bảo rằng họ hiểu những gì trong đó cho họ. ( ) Bối cảnh

Mọi người đang có một thời gian khó khăn đánh giá những gì là đắt tiền và những gì không, do đó, cung cấp cho khách hàng của bạn một ý tưởng nơi mà bạn rơi xuống khi nói đến lệ phí. Bạn có thể làm điều này bằng cách so sánh mình với các cố vấn khác tương tự. Bạn đang không cố gắng để phù hợp với giá nhưng để hiển thị nơi bạn đang so sánh. Bằng cách nói về giá trị với thành phần bối cảnh, bạn có thể biện minh cho dù mức phí của bạn cao hơn thế nào đi chăng nữa, những gì họ nhận được cũng nhiều hơn các nhà lập kế hoạch tài chính khác.

Đặt nó trên giấy

Đặt lệ phí của bạn lên giấy và sử dụng nó làm hướng dẫn xem xét của bạn trong cuộc họp. Hãy nhớ đặt một ngày vào nó để khi bạn thay đổi lệ phí bạn có thể cập nhật tờ và khách hàng biết những gì mong đợi.

Dòng dưới

Nói về lệ phí không phải lúc nào cũng là một cuộc thảo luận thú vị, nhưng càng có nhiều khách hàng của bạn biết và hiểu càng nhiều họ sẽ tin tưởng bạn và đánh giá cao giá trị mà bạn cung cấp. Điều này cũng sẽ giúp dẫn đến mối quan hệ khách hàng / cố vấn dài hơn. (Để biết thêm chi tiết, xem:

AUM phí là quá khứ của quá khứ? )