Cho dù bạn hiện là một chuyên gia tài chính với một cuốn sách của khách hàng hoặc một người mới tìm kiếm để xây dựng cuốn sách của bạn, bạn có bao giờ suy nghĩ tập trung nỗ lực của bạn vào một loại khách hàng cụ thể?

Nếu có, bạn có thể tự hỏi bắt đầu từ đâu. Rốt cuộc, bạn sẽ phải đối phó với những người này trong suốt phần còn lại của sự nghiệp, vì vậy bạn đã có những lựa chọn đúng ngay từ đầu.

Một nơi để bắt đầu là trong căn cứ khách hàng của bạn. Chúng tôi sẽ chỉ cho bạn cách trau dồi về loại khách hàng bạn muốn.

AD:

Sift for Gold Trước tiên, hãy bắt đầu bằng cách in danh sách các khách hàng của bạn. Bạn có thể muốn lấy một vài điểm nổi bật của màu sắc khác nhau. Chúng ta sẽ sử dụng màu xanh, vàng và hồng. Bây giờ, hãy dần dần xuống danh sách và dừng lại ở mỗi tên. Hãy tưởng tượng những gì nó muốn làm việc với mỗi người.

Hãy nói rằng người đầu tiên là cô Jones. Cô ấy rất dễ chịu, cởi mở với những ý tưởng mới và cam kết tuân theo kế hoạch mà bạn đặt cùng nhau. Khi thị trường đi xuống, bà nhận ra sự biến động đó chỉ là một phần của đầu tư dài hạn. Cô đã giới thiệu một vài đồng nghiệp cho bạn và liên tục bỏ tiền ra mỗi tháng. Nếu tất cả khách hàng của bạn giống như cô ấy, cuộc sống sẽ trở nên hưng thịnh. Cô ấy là một nugget vàng. Đánh dấu này: màu xanh lá cây.

AD:

Tiếp theo trong danh sách của bạn là ông Smith. Khi ông gọi, bạn đạt được cho thuốc kháng acid. Ông than phiền về lệ phí của bạn, làm thế nào hàng xóm làm cho đầu tư của mình nhiều hơn anh ta và làm thế nào các chàng trên đài phát thanh cho biết đề nghị của bạn stink. Bạn có muốn giống anh ấy hơn? Quái gì không! Đánh dấu này: hồng. (Đối với bài đọc có liên quan, hãy xem Giải quyết hiệu quả với những khách hàng khó tính .)

Một số khách hàng khác có thể sẽ rơi vào đâu đó giữa cô Jones và ông Smiths. Làm nổi bật những khách hàng này: màu vàng.

AD:

Đặc điểm chung Bây giờ, chúng ta hãy xem lại các khách hàng trong nhóm màu xanh lá cây. Hãy tìm kiếm những điểm tương đồng giữa các khách hàng này, ví dụ:

• Giới tính
• Tình trạng việc làm
• Thế hệ X
• Baby boomer
• Chủ sở hữu

Khả năng là vô tận, và đây mới chỉ là sự khởi đầu. Tiếp theo, bạn cần tinh chỉnh kết quả của mình.

Giả sử phụ nữ, độ tuổi từ 35 đến 55, chiếm hầu hết nhóm "xanh" của bạn. Họ có đặc điểm gì chung? Một số điểm chung có thể là tình trạng hôn nhân, nghề nghiệp, giá trị ròng, số người phụ thuộc (nếu có). Ví dụ, giả sử đa số khách hàng vàng nugget là chủ doanh nghiệp đơn lẻ. Bây giờ bạn có cái gì đó để đánh răng của bạn vào: Phụ nữ, tuổi từ 35 đến 55, đơn, chủ doanh nghiệp.

Sau khi bạn thực hiện bài tập này với nhóm "xanh", hãy làm tương tự với nhóm "màu vàng". Bạn có thể khám phá ra một vài khách hàng lớn chỉ cần thời gian để trở thành khách hàng "xanh". Xét những lo ngại của khách hàng Bước tiếp theo của bạn là xem xét những mối quan tâm về tài chính mà những khách hàng này chia sẻ.

Chăm sóc sức khoẻ Khuyết tật

Sự biến động thu nhập

• Hưu trí
• Để giải quyết những lo ngại này, bạn có thể đưa ra các sản phẩm như:
• Bảo hiểm y tế
• Khuyết tật Bảo hiểm

Chứng chỉ tiền gửi (CDs)

• IRA truyền thống
• Hưu bổng Nhân viên Giản giản (SEP)
• Kế hoạch Keogh
• Sao chép khách hàng tốt nhất của bạn
• Giờ đây bạn biết bạn thích làm việc với ai các vấn đề thường gặp và cách đáp ứng nhu cầu của họ, bạn sẽ muốn nhiều người giống như họ.
• Một cách tiếp cận chủ động là tìm ra các tổ chức mà họ tham gia, chẳng hạn như:

Các tổ chức chuyên nghiệp Câu lạc bộ xã hội

Quỹ từ thiện

• Một chiến lược tốt là tham gia vào các tổ chức này. Có một số cách để thực hiện việc này:
• Viết bài viết cho bản tin của họ
• . Hầu hết các tổ chức có một bản tin hàng tháng và các biên tập viên của họ hầu như luôn luôn tìm kiếm các mẩu thú vị liên quan đến các thành viên của họ. Đảm bảo bao gồm số liên lạc của bạn trong bài viết, và nếu có thể, một bức ảnh cũng thường có lợi.

Đề nghị nói

• . Chủ tịch chương trình thường cần diễn giả. Cho họ biết rằng bạn sẵn có, thậm chí là người thay thế trong trường hợp người theo kế hoạch không xuất hiện. Dù bằng cách nào, mạng lưới chắc chắn sẽ làm việc. Tuy nhiên, theo thời gian bạn sẽ gần gũi hơn với những người mà bạn là khách hàng lý tưởng của bạn. Trong một số trường hợp, bạn có thể là cố vấn tài chính duy nhất mà họ biết, nhưng ngay cả khi họ không bao giờ quyết định làm việc với bạn, ít nhất bạn cũng đã đóng góp vào một lý do đáng giá. (Để biết thêm về các khách hàng đang phát triển, xem
• Các Giải pháp Thay thế Để Gọi Lạnh .)

Nếu tôi không có khách hàng thì sao? Giả sử bạn mới làm ăn và không có khách hàng. Không vấn đề gì. Bạn có thể xác định niche của bạn bằng cách sử dụng cùng một chiến lược. Ví dụ: sở thích số 1 của bạn là gì? Hãy nói rằng bạn sống và thở golf và bạn biết những ưu golf ở mọi khóa học cho dặm xung quanh. Những người này có thể ghép bạn với một vòng golf với các khách hàng tiềm năng đủ tiêu chuẩn. Điều gì thường xảy ra khi bạn đang cưỡi trong một chiếc xe golf trong ba đến bốn giờ? Sớm hay muộn người kia sẽ hỏi: "Bạn kiếm sống bằng gì?"

Hãy tưởng tượng bạn cảm thấy thế nào khi có khách hàng say mê trò chơi như bạn. Nó sẽ không xảy ra qua đêm, nhưng sau khi mọi người nhìn thấy bạn xung quanh câu lạc bộ, họ sẽ cảm thấy như họ biết bạn và sẽ có nhiều khả năng lựa chọn bạn khi họ cần sự trợ giúp của một chuyên gia tài chính.

Kết luận

Thực hiện theo các bước sau và bạn sẽ được trên con đường của bạn để phát triển một thị trường thích hợp sản xuất và đáp ứng được sẽ được đóng gói với khách hàng tuyệt vời. (Để đọc thêm, hãy kiểm tra

Giữ khách hàng thông qua việc tốt và xấu

.)