Mối quan hệ với khách hàng của cố vấn tài chính là một vấn đề nhạy cảm. Đối phó với tương lai tài chính của khách hàng là trách nhiệm nặng nề đối với cố vấn. Làm thế nào bạn tiếp cận các liên hệ khách hàng ban đầu và những câu hỏi bạn yêu cầu có thể có nghĩa là sự khác biệt giữa một mối quan hệ lâu bền, tin tưởng, lâu dài hoặc một khách hàng bị mất.

Hãy hỏi năm câu hỏi này để tạo ra sự tin tưởng và mối quan hệ tư vấn lâu dài giữa nhà tư vấn tài chính. Các truy vấn sau đây sẽ cho thấy khách hàng bạn muốn hiểu họ và tạo ra một nền tảng cho một mối quan hệ minh bạch. Bằng cách bắt đầu từ bên phải, những hiểu lầm trong tương lai sẽ được giảm thiểu.

Những câu hỏi này được chia thành ba nhóm chính; mối quan hệ, rủi ro, và sự tích tụ của cải.

Các câu hỏi về mối quan hệ

1. Lo lắng về tiền bạc lớn nhất của bạn là gì, và làm thế nào để bạn hy vọng tôi có thể giải quyết chúng với bạn?

Đây có thể là câu hỏi quan trọng nhất để khám phá với khách hàng. Là một cố vấn, bạn là một người giải quyết vấn đề, và bạn cần phải hiểu những gì bạn mong đợi, ngay từ đầu. Đó cũng là một cách tuyệt vời để xây dựng mối quan hệ và cho khách hàng biết rằng bạn đang ở bên cạnh họ và muốn cải thiện cuộc sống của họ. (Để biết thêm thông tin, xem: Cố vấn: Cố gắng Cố gắng Hưu trí vì Quy mô .)

2. Vì lợi nhuận đầu tư đi lên và xuống, bất kể làm thế nào tài năng cố vấn, đầu tư của bạn sẽ có bao nhiêu đầu tư giảm trước khi bạn bắn tôi?

Câu hỏi này có hai mục đích. Thứ nhất, nó tạo ra bước tiến cho sự đầu tư thực tế mà tài sản tài chính đi lên và xuống bất kể tài năng của cố vấn. Nó cũng cung cấp một điểm khởi đầu để giáo dục khách hàng về các chi tiết về đầu tư vào thị trường. Thứ hai, câu trả lời cho câu hỏi này có thể được đưa ra cho tương lai, để nếu một khách hàng hoảng sợ sau khi giảm thị phần năm phần trăm, bạn có thể xem lại các câu trả lời cho câu hỏi ban đầu này, trong khi làm dịu dây thần kinh. (Để biết thêm thông tin, xem: Cố vấn Tài chính Mẹo: Nói chuyện với Khách hàng .)

Câu hỏi Rủi ro

3. Phần trăm mất mát trong danh mục đầu tư tổng thể của bạn sẽ gây ra sự khó chịu cá nhân lớn như thiếu ngủ, lo lắng và thất vọng?

Các chuyên gia tài chính thường đánh giá rủi ro do độ lệch chuẩn hoặc biến động. Cả nhà đầu tư và chuyên gia tài chính đều cần phải hiểu mức độ rủi ro mà nhà đầu tư có thể "dạ dày" trước khi họ bị cám dỗ làm một việc gì đó ngu ngốc, chẳng hạn như bán hàng ở đáy hoặc bỏ tất cả các quỹ tương hỗ của cổ phiếu. (Để biết thêm thông tin, xem: Cố vấn có thể giúp khách hàng sự biến động dạ dày như thế nào .)

4. Theo kịch bản bạn sẽ cảm thấy tồi tệ hơn; nếu quỹ tương hỗ của bạn đã giảm 10% và bạn đã không bán nó, hoặc nếu bạn bán quỹ của bạn và nó tăng giá trị 10% sau khi bạn bán nó?

Lý thuyết tài chính hành vi thường cho rằng các nhà đầu tư cảm thấy tồi tệ hơn về những thiệt hại hơn so với lợi ích tương đương. Bằng cách đánh giá cảm giác đầu tư của mình với giá trị như thế nào, so với việc bán và sau đó xem mức tăng đầu tư sẽ giúp bạn hiểu rõ hơn về khả năng chịu rủi ro của nhà đầu tư. Để có được một số dữ liệu thực tế, bạn có thể muốn theo dõi và hỏi nếu tình huống này đã từng xảy ra.

Việc hiểu được mức độ chấp nhận rủi ro của khách hàng cũng có thể giúp cố vấn và khách hàng xác định việc phân bổ tài sản danh mục đầu tư tổng thể. Nhà đầu tư không ưa rủi ro hơn sẽ dựa vào việc phân bổ lớn hơn trong trái phiếu và các loại tài sản cố định và một tỷ lệ thấp hơn trong các cổ phiếu biến động hơn và các quỹ đầu tư cổ phiếu. ( Bạn muốn gây ấn tượng với khách hàng? Cho thấy sự thận trọng của bạn .) Câu hỏi tích lũy

5. Bạn sẽ đo lường sự thành công của danh mục đầu tư tài chính của bạn như thế nào?

Trong đầu tư, thường có lợi tức đầu tư chuẩn cho danh mục đầu tư của khách hàng. Ví dụ, nếu khách hàng có cổ phần 60% và 40% tài sản trái phiếu, thì danh mục đầu tư sẽ được tính dựa trên tỷ lệ lợi nhuận tương ứng của S & P 500 và của chỉ số trái phiếu của Barclay.

Nếu khách hàng trả lời cho câu hỏi này bằng cách nói rằng họ mong muốn nhận được 10% lợi nhuận hàng năm mỗi năm, thì người cố vấn phải đào tạo cá nhân về lợi tức thị trường trong quá khứ, để tránh hiểu lầm trên đường. (

Tại sao Clients Fire cố vấn Tài chính .) Dòng dưới cùng

Một mối quan hệ cố vấn tài chính / khách hàng dài hạn bắt đầu ngay từ đầu. Bằng cách đặt các câu hỏi đúng, lắng nghe ý kiến ​​và tạo ra một bầu không khí tin tưởng, cả hai bên sẽ hài lòng. (Để biết thêm thông tin, hãy xem:

Làm thế nào để trở thành Cố vấn Tài chính hàng đầu .)