Các sản phẩm và dịch vụ bán chéo cho khách hàng hiện tại là một trong những phương pháp chính tạo ra doanh thu mới cho nhiều cố vấn tài chính. Đây có lẽ là một trong những cách dễ dàng nhất để phát triển kinh doanh của họ, vì họ đã thiết lập mối quan hệ với khách hàng và đã làm quen với các nhu cầu và mục tiêu của họ. Tuy nhiên, các cố vấn cần phải cẩn thận khi họ sử dụng chiến lược này - một người quản lý tiền bán chéo quỹ lẫn nhau đầu tư vào một lĩnh vực khác có thể là một cách tốt để khách hàng đa dạng hóa danh mục đầu tư. Nhưng một cố vấn cố gắng bán một khách hàng thế chấp hoặc sản phẩm khác nằm ngoài phạm vi kiến ​​thức của cố vấn có thể dẫn đến nhiều vấn đề.

Cũng có một số trường hợp được công bố công khai, nơi các công ty và cố vấn tham gia vào các hoạt động bán chéo không có lợi cho khách hàng của họ, và các khoản tiền phạt nặng nề và các biện pháp kỷ luật khác thường là kết quả . Cơ quan Quản lý Công nghiệp Tài chính (FINRA) gần đây đã gửi thư cho một số đại lý môi giới nhằm mục đích đánh giá phạm vi và ưu đãi được cung cấp cho các chuyên gia bán hàng chéo bán sản phẩm như thế chấp, thẻ tín dụng và các mặt hàng khác có thể cung cấp cho công ty với doanh thu bổ sung. (Để biết thêm chi tiết, xem: Nhức đầu tuân thủ cao nhất cho cố vấn tài chính .)

Một thanh gươm hai cạnh

Có thể khó cho các doanh nghiệp lớn tích hợp có hiệu quả việc sử dụng và bán các loại sản phẩm tài chính khác nhau cho cùng một khách hàng để đáp ứng nhu cầu của họ trong từng khu vực. H & R Block Inc thất bại trong đề xuất này khi mua lại Olde Discount Broker trong nỗ lực cung cấp các dịch vụ đầu tư cho khách hàng thuế. Việc bổ sung một nhánh thế chấp phức tạp hơn nữa, và công ty cuối cùng đã quyết định hủy bỏ hai bộ phận này và chỉ tập trung vào thuế một lần nữa.

Wells Fargo & Co. cũng chỉ bị phạt $ 185,000,000 để mở tài khoản ngân hàng và thẻ tín dụng cho hàng ngàn khách hàng mà không có sự hiểu biết hay không đồng ý của họ. Do đó, FINRA đã tiến hành theo dõi vấn đề này và phát ngôn viên gần đây đã phát biểu rằng: "Trong các vấn đề gần đây liên quan đến bán chéo, FINRA tập trung vào tính chất và phạm vi hoạt động bán chéo của đại lý môi giới và liệu họ đang giám sát đầy đủ các hoạt động này của nhân viên đăng ký của họ để bảo vệ các nhà đầu tư. "Các công ty phải trả lời yêu cầu của FINRA vào ngày 15 tháng 11 năm nay. Yêu cầu của FINRA tập trung vào các vấn đề sau:

Các ưu đãi được trả cho nhân viên môi giới (nếu có): Wells Fargo phạt $ 185 triệu tài khoản bất hợp pháp .

đối xử để bán sản phẩm ngân hàng và cho vay cho khách hàng bán lẻ của đại lý môi giới bằng cách sử dụng giới thiệu hoặc bán hàng trực tiếp.

Việc bổ sung các tính năng vào tài khoản được tài trợ bởi đại lý môi giới như thẻ tín dụng hoặc thẻ ghi nợ, kiểm tra tài khoản hoặc các sản phẩm ngân hàng khác.

• Việc thành lập thêm tài khoản môi giới-đại lý cho khách hàng bán lẻ.
• Yêu cầu cũng yêu cầu thông tin liên quan đến các mục tiêu được thiết lập cho bán chéo, chương trình đào tạo được sử dụng để cho phép nhân viên bán sản phẩm, bán hàng và các ưu đãi khác hoặc bồi thường được trả cho họ để làm như vậy, tiêu chuẩn được sử dụng để đánh giá thành công của nhân viên trong nỗ lực này và tổng số doanh thu được tạo ra từ các chương trình bán chéo. Cuộc điều tra này bao gồm 15 loại thông tin riêng biệt trong tất cả khoảng thời gian từ ngày 1 tháng 1 năm 2011 đến ngày 30 tháng 9 năm 2016. Nó cũng yêu cầu tên của tất cả nhân viên bị kỷ luật hoặc chấm dứt vì không đạt được các mục tiêu sản xuất chéo cũng như danh sách bất kỳ khách hàng nào có sản phẩm hoặc dịch vụ bổ sung được bán cho họ hoặc các tài khoản mới được mở cho họ mà họ không biết hoặc không cho phép. (
• Các câu hỏi văn hoá FINRA sẽ hỏi trong các kỳ thi

.) Các cố vấn người bán chéo bán các sản phẩm tài chính hoặc dịch vụ cần phải được làm quen với các sản phẩm mà họ đang bán. Một nhà môi giới chứng khoán chủ yếu bán quỹ tương hỗ sẽ cần được đào tạo bổ sung đáng kể nếu người đó được phân công bắt đầu bán các khoản thế chấp cho khách hàng. Một đơn giới thiệu đơn giản đến bộ phận khác mà thực sự bán và xử lý khoản thế chấp có thể dẫn đến các tình huống khi giới thiệu được thực hiện dù họ có cần thiết hay không, vì người môi giới có thể không hiểu khi nào khách hàng thực sự cần dịch vụ này nhưng chỉ có động cơ để kiếm được giới thiệu chi phí. Các cố vấn cần biết làm thế nào và khi sản phẩm hoặc dịch vụ bổ sung phù hợp với hình ảnh tài chính của khách hàng để họ có thể đưa ra hiệu quả hơn và tuân thủ các tiêu chuẩn phù hợp. FINRA có thể sử dụng thông tin thu thập từ yêu cầu của mình để phát triển và thực hiện một bộ quy tắc mới điều chỉnh việc bán chéo có thể được thực hiện như thế nào. Dòng dưới cùng

Các cố vấn tài chính thường có thể kiếm thêm thu nhập bằng cách bán chéo các sản phẩm và dịch vụ bổ sung cho cơ sở khách hàng hiện tại của họ. Tuy nhiên, cần thận trọng khi làm điều này một cách chính xác nhằm tránh xa các cơ quan quản lý và bảo vệ lợi ích tốt nhất của khách hàng. Các cố vấn chỉ đơn giản là giới thiệu để nhận các ưu đãi bổ sung có thể sẽ phải đối mặt khi nhận được khiếu nại của khách hàng và kỷ luật. (Để biết thêm, xem:

FINRA theo dõi năm kỷ lục năm tiền phạt

.)