Một trong những chìa khóa mà nhiều cố vấn tài chính tập trung vào khách hàng là kế hoạch kế nhiệm kinh doanh. Hợp đồng mua bán và các công cụ khác thường được sử dụng để đảm bảo sự chuyển đổi suôn sẻ từ một chủ sở hữu hoặc đối tác sang một đối tác khác. Tuy nhiên, nhiều cố vấn tài chính của họ lại không sẵn sàng để thực hiện công việc của mình cho người kế nhiệm. Một nghiên cứu do Fidelity Investments thực hiện vào năm 2015 cho thấy trong khi khoảng 2/3 của mỗi công ty tư vấn muốn thay đổi quyền sở hữu nội bộ thì chỉ có một phần tư trong số họ có những người kế nhiệm rõ ràng tại chỗ. Chỉ có 40% trong số đó có bất kỳ kế hoạch kế nhiệm nào. Sự chênh lệch này có thể gây ra sự lộn xộn đáng kể trong ngành tài chính nếu các cố vấn không thực hiện các biện pháp cụ thể để khắc phục tình hình.

AD:

Vấn đề đang phát triển

Các cố vấn cho những người sắp đến tuổi nghỉ hưu cần phải tích cực tìm kiếm một hoặc nhiều người kế nhiệm cho hoạt động kinh doanh của họ. Nếu họ không có người mua hoặc người kế nhiệm khác đã sẵn sàng bước vào khi họ đã mất, thì họ có thể sẽ làm khách hàng của họ là một kẻ phá hoại đáng kể. Nghiên cứu của Fidelity cũng chỉ ra rằng chỉ hơn 1/3 trong số tất cả các cố vấn trong thị trường hiện tại sẽ rời khỏi công việc trong 10 năm tới, và nhiều trong số đó có những thực tiễn lớn. Điều đáng lo ngại hơn nữa là thực tế của những công ty được khảo sát, khoảng một nửa nói rằng nhân viên của họ sẽ không, hoặc sẽ không có khả năng tiếp quản họ khi họ rời đi. Và có thể mất 5 đến 10 năm để chu đáo người khác tiếp quản một doanh nghiệp, vì vậy những người không có chiến lược kế nhiệm rõ ràng đã được lập bản đồ cần phải hành động ngay bây giờ. (Để biết thêm chi tiết, xem: CHNC nên đưa các khách hàng vào kế hoạch kế thừa .)

Bước đầu tiên là xác định chính xác kỹ năng và khả năng của người kế nhiệm và liệu những người đó có được dạy cho nhân viên hiện tại hay tìm kiếm từ người mua bên ngoài. Và nếu một nhân viên nội bộ đã bày tỏ quan tâm đến việc mua thực tế tại một thời điểm nào đó, bây giờ có lẽ là thời điểm tốt để bắt đầu thảo luận về các phương án tài chính, điều này sẽ tạo cho người mua trẻ hơn thời gian chuẩn bị.

Nghiên cứu của Fidelity cũng cho thấy tỷ lệ phần trăm thành công cao nhất được thực hiện trong khu vực này, với hơn một nửa trong số họ có kế hoạch kế nhiệm tại chỗ. Tỷ lệ phần trăm cao hơn cũng đã có những bước đi hữu hình để xây dựng kế hoạch kế nhiệm trong ba năm qua, và gần ba phần tư các công ty này có một cơ chế vững chắc có thể cung cấp một đánh giá về thực tiễn của họ khi cần thiết (so với khoảng 60 % các công ty khác). (Để biết thêm chi tiết, xem:

Làm thế nào để tạo kế hoạch kế thừa doanh nghiệp .) Sự kế thừa của khách hàng Một vấn đề quan trọng khác làm tắc nghẽn tình trạng tiến thoái lưỡng nan tư vấn là nhân khẩu học hiện tại của khách hàng tư vấn.Chỉ hơn một phần năm trong số tất cả khách hàng hiện tại trên 70 tuổi, và những khách hàng này chỉ nắm giữ được hơn một phần tư số tài sản của các công ty được thăm dò dưới sự quản lý. Những người kế nhiệm tư vấn tiềm năng cần phải tìm hiểu về con cái và những người thừa kế khác trước khi họ thừa kế tài sản của bố mẹ. Gắn khoảng cách thế hệ này với khách hàng có thể giúp các cố vấn kế tiếp tạo ra doanh thu liên tục từ các thực tiễn mà họ mua hoặc kế thừa. (

.

Dòng dưới cùng

Những cố vấn cho những người đã cống hiến sự nghiệp của họ để xây dựng các thực tiễn của họ cần phải đảm bảo rằng khách hàng của họ là chăm sóc khi họ di chuyển. Mỗi công ty tư vấn cần có một ý tưởng rõ ràng về việc người kế nhiệm có thể làm gì để điều hành doanh nghiệp và bắt đầu thực hiện các bước hữu hình để thực hiện kế hoạch kế nhiệm rõ ràng. (Để biết thêm thông tin, hãy xem: Các mẹo quản lý từ Cố vấn Tài chính Cao nhất .)