Các chủ doanh nghiệp giàu có có thể là một trong những khách hàng tốt nhất mà một cố vấn có thể có. Trong nhiều trường hợp, họ không chỉ có tiền đáng kể để đầu tư mà còn phải có kế hoạch nghỉ hưu hoặc trợ cấp cho hoạt động kinh doanh của mình. Loại tài khoản này có thể dễ dàng trở thành một nguồn thu đáng kể cho các nhà tư vấn, và như bạn có thể tưởng tượng, sự cạnh tranh để hạ gục loại khách hàng này là khốc liệt.

Thống kê cho thấy chủ doanh nghiệp thành công bao gồm một phần đáng kể các hộ gia đình giàu có ở Mỹ. Dưới đây là một số lời khuyên mà các cố vấn có thể sử dụng để có hiệu quả thị trường cho những khách hàng tiềm năng này. (Để đọc có liên quan, hãy xem: Làm thế nào để Thu hút Cá nhân Có Lợi ích cao như Khách hàng. )

• Tạo Lý tưởng Hồ sơ Khách hàng: Bước đầu tiên cho bất kỳ chiến dịch tiếp thị thành công nào là xác định đối tượng mục tiêu. Người cố vấn muốn làm việc với loại chủ doanh nghiệp như thế nào? Họ sẽ độc thân, lập gia đình hoặc có con? Các câu hỏi khác bao gồm liệu cố vấn có muốn làm việc với chủ sở hữu của một loại hình kinh doanh cụ thể, chẳng hạn như công ty kế toán hoặc cửa hàng sửa chữa ô tô. Các tiêu chí lựa chọn khác bao gồm vị trí địa lý, số lượng tài sản có thể đầu tư hoặc có vấn đề tài chính quan trọng cần phải được giải quyết - chẳng hạn như kế hoạch nghỉ hưu hoặc lập kế hoạch kế nhiệm. Một khi các tiêu chí cơ bản đã được thiết lập, các cố vấn có thể thu hẹp sự tập trung của họ thậm chí còn hơn sau một khoảng thời gian, khi họ phát hiện ra các phân nhóm nào tạo thành phần sinh lợi nhất của cơ sở khách hàng của họ. Các cố vấn có câu trả lời rõ ràng cho những câu hỏi này sẽ có thể thực hiện một chiến dịch tiếp thị thành công hơn và có thể thành công. (999) Lời khuyên cho việc giới thiệu: Các cố vấn nên tiếp cận cơ sở hiện có của khách hàng lý tưởng và yêu cầu giới thiệu. Họ có thể đề nghị cung cấp cùng mức độ dịch vụ cho đồng nghiệp của họ mà họ nhận được và điều này thường giúp các cố vấn nhân bản khách hàng hàng đầu của họ. Kết nối với các hiệp hội chuyên nghiệp mà các khách hàng hàng đầu của bạn thuộc về là một lựa chọn khác, như đang tài trợ một sự kiện cho họ, chẳng hạn như một cuộc thi đấu golf với một cuộc hội thảo về tài chính. Tình nguyện để nói chuyện tại một trong các sự kiện hiệp hội chuyên nghiệp của họ cũng sẽ cung cấp cho một cố vấn một đối tượng bị giam cầm lý tưởng. Trở thành Giám đốc Tài chính của Khách hàng:
• Làm nhân viên không chính thức cho một chủ doanh nghiệp nhỏ có thể là một ơn trời cho người đó, bởi vì các cán bộ tài chính chính thường giúp chủ sở hữu hoặc giám đốc điều hành đưa ra quyết định tài chính thông minh cho công ty. Nhiều cố vấn thành công làm việc với khách hàng này đã phát hiện ra rằng khách hàng của họ rất giống với việc họ có chức năng này, bởi vì nó giúp họ thúc đẩy mối quan hệ tình cảm với cố vấn.Tuy nhiên, dịch vụ CFO phải là chính hãng và phải đề cập đến tất cả các khía cạnh của cuộc sống của chủ sở hữu, chẳng hạn như kế hoạch di sản và lập kế hoạch ngoài quản lý tài sản. Các cố vấn có thể giúp chủ sở hữu thực hiện các quyết định tài chính khó khăn cho doanh nghiệp (chẳng hạn như mở rộng hay mở rộng) cũng có thể cung cấp dịch vụ bổ sung mà có thể chứng minh là vô giá trong thời gian dài. (999) Những người cố vấn đã chứng minh bản thân với khách hàng của mình có thể tạo ra một cách thức không chính thức nguồn giới thiệu bằng cách yêu cầu họ gửi bạn bè và cộng sự của họ cho một đánh giá không có chi phí, không có nghĩa vụ về tài chính của họ. Điều này có thể dễ dàng hơn và ít đe doạ hơn là yêu cầu giới thiệu, nhưng các cố vấn cần phải trung thực nhìn vào mỗi tình huống để xem liệu khách hàng đó có phù hợp với họ hay không. Nếu không, sau đó họ nên giới thiệu họ đến một chuyên gia thích hợp và chỉ giữ những người phù hợp với phong cách của họ. Các cố vấn tìm kiếm các chủ doanh nghiệp giàu có vì khách hàng có thể tìm thấy vàng thực sự trong thị trường này nếu họ dành thời gian để tiếp cận nó một cách chính xác. Những lời khuyên này có thể giúp cố vấn đưa đất và giữ cho loại chủ sở hữu doanh nghiệp sẽ giúp thực tiễn của họ phát triển và phát triển trong những năm tới. (Để đọc có liên quan, hãy xem:
• 10 mẹo để giành được khách hàng giàu có nhất. )